华采找鱼 | 年撮合交易35亿,他凭一条鱿鱼撬动2000亿市场,创业,必须去北京才有机会干成
新经济100人
2018-03-09

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 2018年1月1日,新经济100人成立的第三个年头,我们开放A轮公司报名入口(关注「新经济100人」,进入微信公众号菜单即可见到),调查和挖掘最具潜力、最具价值的早期创业公司。


今天发布的华采找鱼是第一家通过A轮公司报名入口,被新经济100人报道的公司。


  撰稿:董金鹏   

胶东半岛往黄海延伸,在东南部形成半包围状的港湾。港湾南部、濒临黄海的石岛是中国北方最大渔港,渔汛旺季,港内渔船聚集,南来北往的人们在此卸货、休息,再出发。


九月初,夏季风正在撤退,空气中弥散着一股海腥味,陆志宝开着车,载着张富、连国臣和张捷健去了石岛。他们开车到了港口,沿海岸线溜达的时候,四个人多少有些失望。


车是从大连开过来的,此前谁也没到过这个镇子。只是他们在大连做餐饮食材供应链时,听说大连的很多海鲜是从石岛运送过来的。


张富到辽渔国际水产品市场采购,偶然跨过一堵墙,看到冷库门口鱼贩子聚集在一起交流信息。鱼贩子掌握着每个冷库存放货物的明细,有的把信息打印在A4纸上,有的写在小黑板上,他们靠倒卖信息,赚取差价


从冷库出来,张富觉得摸出了门道,想改变生意模式。他告诉其他人,我们要向上游冲锋,而且得有控制力。上游在哪里,怎么去冲锋,当时并不知道。去了石岛港,他们在找上游的加工厂,看到的却是上岸的一箱一箱冰鲜。


进入港湾以北的大片腹地,四个人都被震撼了。那是一个海产品加工的产业集群,分布着几百家冷库和加工厂。他们一家一家地挨户拜访,想搞清楚,渔货怎么从码头卸到冷库,怎么从冷库进入加工厂,离开工厂后怎么销售到终端。


2015年9月的这趟旅程,终点站是北京。


离开大连前,张富告诉大家,不能在大连干了,要去北京。去那么远的地方创业, 陆志宝心里没有底。还有人问,这事在大连干不了?


张富说干不了,必须去北京才有机会干成。


「未来我们靠什么驱动?到底是资源、资本、运营,还是技术?」张富回答说,「肯定是技术、运营和资本等更深层次的因素。除了资源,其他的大连都没有。」



01   

一个单品,年撮合交易额35亿


2014年底,张富在北京调研过美菜网、饭店联盟等食材B2B平台。


美菜网创业不到半年,拿到蓝湖资本的数百万美元A轮融资。对方告诉张富,融资时做了6家餐馆,一天流水不到20万元。


而在当时,张富在大连做传统的水产品供应链业务,从一级批发商进货,再分销给本地500-10000人的企业食堂等团膳单位,高峰期月营收达200-300万元。他一直想着自己积累,赚钱以后再扩大规模。但互联网来了,资本在疯狂涌入。


一年后,他带着团队到北京发展,发现事情并没那么简单。


刚到北京,张富带着张捷健找融资,连国臣和陆志宝跑市场。连国臣和陆志宝去了批发市场,却不知道从哪下手,公司、客户、员工,啥都没有。他们问华采找鱼创始人兼CEO张富,我们的模式是什么。张富也不知道,但他回答说,市场这么大,模式慢慢摸。

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▲华采找鱼创始人兼CEO张富


张富和张捷健找融资也不顺利,FA不愿意接,他们就报班学习写商业计划书、演讲。学了一周,以太资本接了。每天,投资经理带着他们和投资人见面。张富一个月见了56家投资机构,上午一家,下午一家。


「每天都在被摧毁,然后重建。」张富告诉新经济100人。


他白天见完投资人,晚上根据反馈,修改商业计划书。华采找鱼联合创始人连国臣准备好一桌饭菜,四个人一边用餐,一边讨论商业模式,争论一直持续到凌晨一两点。


2015年10月,融资还是没有进展,张富坐不住了,搜集各类创业成长营。许多成长营都有项目路演,创业者在台上讲,投资人在下面点评。张富参加成长营的项目评比,一路进了复赛。复赛前一天晚上,他在房间里来回走,突然灵光闪现,觉得这个生意自己想明白了,就把商业计划书改了一版,只剩下9页。


张富要做一个水产品的B2B交易平台,从单品做起,等做到一定量,再向其他品类拓展。他们选中了鱿鱼,因为鱿鱼是中间量级品类,产品标准化程度高,远洋捕捞,市场体量不算小。


在产地,鱿鱼生意有四个角色,分别是捕捞船队、加工厂、贸易商和经纪人。张富想取代传统生意链条中的贸易商和经纪人。经纪人既不需要大额资金,也没有重资产,最容易被取代和整合。贸易商发挥的作用,一是分销,二是垫资。张富设想,业务拓展后,围绕加工厂向上下游延伸,上游不断逼近渔船和加工厂,下游不断逼近餐饮终端。


第二天复赛,张富讲到一半,一家基金合伙人就说:「这个项目很靠谱,我们要投。」之后不久,张富拿到尚势资本、黑马基金投资的450万元天使轮融资。2017年1月,华采找鱼又拿到复星集团领投、真顺基金跟投的2000万元A轮融资。


拿到天使融资的同时,连国臣和陆志宝跑市场也有了起色。2015年10月,华采找鱼撮合鱿鱼交易,做了100多吨。2017年,华采找鱼全年的撮合交易额为35亿元左右,客单价50万元起,平台按照交易额的千分之三收取服务费。


张富说,华采找鱼把鱿鱼产品信息化、标准化,解决了交易过程中询价、议价、比价等问题,与传统黄牛撮合交易相比,交易速度提升了10倍



02  

进入舟山和石岛,向上游延伸


舟山占据着中国20%以上的远洋渔船,上岸的海鲜以鱿鱼最盛,占全国产量的60%以上。


华采找鱼联合创始人陆志宝到了舟山,每天拜访客户,看到装卸货,就跑过去挨个打听,递上名片。第一个客户是一名加工厂的采购员,陆志宝主动与他沟通,了解对方的采购需求,做成了第一单。


陆志宝参加一些本地的商务聚会,饭桌上本地人用方言讲话。他听不懂,很尴尬,就像「瞎子听雷似的」。通常这个时候,就需要多提问,只要有提问,本地人就会讲普通话。靠着坚持不懈的劲头,陆志宝终于在舟山打开局面。


B2B交易都是大额订单,交易需要信任。创业早期,华采找鱼撮合交易,供求双方的信息流和资金流都是直接对接,平台不截留,也不收费。张富介绍,新客户一般经过一两次实地看货,双方直接转款,才会对平台产生信任。有了信任,就会依赖平台的验货、物流和收款等服务。


拿到天使投资后,华采找鱼用了大约五个月,业务从100吨做到了1万吨。业务快速增长,客户的订单越来越多,华采找鱼从2017年开始收取服务费。目前,华采找鱼每个月的订单量平均在1万-2万吨


舟山的队伍和市场成熟以后,陆志宝开始往全国各地跑,拜访加工厂客户。2018年1月底,接受新经济100人采访时,他正开车从福建赶回舟山。前一天,他去了福州和厦门,一路上拜访大客户,一天最多拜访三家。


加工厂进货,通常需要找经纪人或者华采找鱼,也可能直接联系船东。陆志宝希望通过拜访,提高这些客户的复购率。华采找鱼的大客户不是规模大的客户,而是认可华采找鱼价值观,愿意把更多订单交给华采找鱼的公司。陆志宝说,一家工厂一年只做3000吨,但都是从华采找鱼进货,那就是大客户。


最近几年,海鲜领域涌现出易网聚鲜、华采找鱼、极鲜网和海上鲜等B2B交易平台,有些受到资本加持。陆志宝偶尔会在一线遇到竞争对手,「有对手,做起来才有意思,你才能更有想法,竞争消失了,慢慢你就会产生惰性」。


在一线,陆志宝明显感受到华采找鱼的影响力变大了。许多客户会看华采找鱼公布的数据,作为经营参考。华采找鱼产品经理张颿告诉新经济100人,华采找鱼发布的数据,除了平台每天的交易数据,还有世界粮农组织、中国水产流通与加工协会等机构的数据。


2018年初,华采找鱼成立了大客户部,由陆志宝带着五名骨干负责运营。2018年,陆志宝的工作重心是推动平台和客户有更深层次的合作,一是增加现有客户的复购率和覆盖率;二是向下游延伸,解决加工厂的产品销售。有了上游货源和加工厂优势,华采找鱼计划在2018年做销售端的渠道下沉。


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左起:张捷健、陆志宝、连国臣、张富


为了解决客户资金难题,华采找鱼还推出了金融服务,借款给加工厂。华采找鱼根据货物估价的70%左右贷款,将质押的货物运到华采找鱼指定的仓库存放。一旦价格跌破合同签订的数值,加工厂就需要加钱,不然平台会把货卖掉。


从华采找鱼石岛办公室向南望去,是赤山集团旗下的海都食品。海都食品有14个急冻间,60个保温库,每年鱿鱼精加工能力可达到20万吨。2017年,华采找鱼从客户海都食品那里租下几个仓库,用来做金融质押。


2017年夏,华采找鱼决定拓展国外市场。中国是全球最大的水产品加工基地,加工后运往西班牙,再精加工,然后分发到欧洲市场。8月,连国臣去了西班牙,拓展海外业务。


截至2018年3月,华采找鱼在中国的15个城市设立了办事处,还在西班牙巴塞罗那开设办事处。西班牙办事处成立三个多月,每个月销售30-40个集装箱鱿鱼。



03   

让中国人均海鲜食用量翻倍


在浙江一带的渔村,人们形容出海捕鱼的艰辛时总说,出海的人,一只脚在棺材里,一只脚在外面。渔民把脑袋挂在裤腰带上挣钱,谁出的价格高,就卖给谁。每笔交易,都要经历新一轮的找货、询价、比价、议价等过程,经纪人应运而生。他们为双方沟通信息,做品控担保,帮助双方建立起信任。


华采找鱼介入后,把传统的经纪人业务互联网化,A4纸打印的黄页,还有黑板上的信息,变成了线上的平台,对传统的品控担保等也做了标准化的处理。


创业第一年,华采找鱼的主要信息都在微信公众号。华采找鱼联合创始人张捷健认为,与传统海鲜企业相比,华采找鱼的差异化在于,一是依靠数据的精细化运营,二是互联网产品、工具的研发和迭代。


从事海鲜行业B端生意的客户,年龄多数在40-50岁之间,能够熟练使用微信,所以华采找鱼把平台放在微信菜单。平台注册用户有5000多个,成交用户有3000多个,遍布除西藏之外的区域。用户多是地级市的一二级批发商,还有捕捞团队、加工厂和贸易商。


打开华采找鱼微信公众号,底部有三个菜单:我要买鱼、我要卖鱼、行情趋势。打开我要买鱼,既可以发布需求信息,也可以在平台上找货源。打开任意一条货源信息,除价格外,还有规格、产地、捕捞方式和库存,配有图片,末尾是一份《鱿鱼货源检测报告》,含有四五十项标准化的检测项目。


加工厂或销售地批发商发布需求信息,华采找鱼运营人员就电话联系,问清规格、品类、数量等需求。线下业务员再去匹配货源,给客户发送图片。如果有购买意向,会划开验货,出具检测报告。


遇到货源紧张,华采找鱼会根据漏斗模型,大客户优先,加工厂次之,最后是贸易商和散户。匹配速度从几分钟到两天不等。比如北京订货,从订货到收到,需要两天时间。张富设想,未来三年布局更多的采购办事处,搭建一个全球的产地采购体系。


华采找鱼有一套标准化的匹配和交易流程。业务人员到冷库验货,依照验货报告的指引验货。2015年底,连国臣在石岛跟一个加工厂的产品专家学了三个月。他把需要注意的事项,做成标准化的表格,业务人员到了一线,按照表格逐项填写。


冻品海鲜分为船冻、陆冻。石岛和舟山一带,大部分鱿鱼都是船冻,在丹东等口岸,来自邻国捕捞的鱿鱼,多数为陆冻。


渔船到了海上,早上捕捞完鱼,就将头、尾,身子等分类,逐类清洗,清洗完的鱿鱼在船上急速冷冻,解冻后能达到刚捕捞上来的新鲜程度。如果船上没有冷冻设备,就只能覆冰保鲜,运回陆地再冷冻。石岛和舟山的鱿鱼主要产区是阿根廷、秘鲁海域,单程航行需要40天,因此陆冻不如船冻鲜美。

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▲雨中的石岛港


区分陆冻和船冻,要看外形和颜色。鲜活的鱿鱼背上有一道紫黑色的线,冷冻后身体是圆鼓鼓的。死亡后的鱿鱼,背上的线慢慢变成紫红色,身体扁平。为了增加重量,有些船东、加工厂还会对鱿鱼头加药泡水,泡过水的鱿鱼头又白又胖,细尖儿上打起了弯儿,内行一眼就能看出来。


华采找鱼鱿鱼事业部总监张冲是山东潍坊人,大连海洋大学毕业后,在獐子岛工作过六年。张冲在獐子岛接触过扇贝、海参和鲍鱼等品类,加入华采找鱼后,他花了两个月时间学习,每天到车间看加工,去冷库验货,跟着业务员装车。


新人加入华采找鱼,第一个岗位是品控,跟着老人跑业务、现场学习,考试合格后才能去做业务。「跟着品控每天验货,什么叫泡水头,什么叫二本足,什么叫开片头,心里有了谱,再跟客户谈业务,就是自然而然的事。」张冲说。


装车前,要做品控抽检,行业一般抽检10%,而华采找鱼做到50%。除了验货,成交后的运输装车,销售员也得全程跟着,防止运输过程中出现人为掺杂使假。


根据农业部数据,2016年中国渔业产值12002.91亿元,渔业流通和服务业产值6248.85亿元。渔业产值中,海洋捕捞产值1977.22亿元。


张富告诉新经济100人,未来华采找鱼会向上下游延伸:在横向不断扩展品类;在纵向上,无限接近捕捞、加工。不过,中间的环节,需要一节一节去打通。


张富有一个梦想,有一天让全世界任何一个优质海鲜产地,都有华采找鱼的采购体系,把全球最好的海鲜买回来,卖给中国消费者,让中国人均海鲜食用量翻倍。

目前,以批发市场为主导的海鲜市场,是个黑匣子,新的品种要进来很难,零售商不愿承担扩品风险,只愿意采购老品种,导致市场教育不足。2017年,中国捕捞船在南极捕捞到了南极冰鱼。南极冰鱼生长在冰层下,产量可观,口味好,没有腥味。运到国内后,三元一斤,只卖掉了几千吨。


他说,电商正在撬开这个黑匣子。现在,中高端的消费升级正在呼吁更优质的海鲜产品,帝王蟹等海鲜正在以几何倍数增长。

(首图来源:摄图网)



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