来也科技 | 是梦想也是冒险,他们用「英雄联盟」的方式杀入RPA+AI市场


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撰稿  |  谢雨含  贾 宁

制图  |  王思程


2001年,在国防科大的学生宿舍里,李玮玩《龙族》点坏了两个鼠标,于是和同学褚瑞一起写了个程序,来帮助自己完成重复点击的操作。


那时,他们一定没想到这个程序后来发展成为了著名的脚本制作软件——按键精灵,并且被用户们运用到了生活的方方面面。

现在按键精灵有超过3亿的用户,社区有约600万注册用户。最大的应用领域除了游戏还有办公,20%的用户用它完成办公领域的重复性操作。

国外近几年火起来的RPA与按键精灵的原理非常类似:RPA,即Robotic Process Automation(机器人流程自动化),是指通过软件机器人自动处理大量重复的、基于固定规则的电脑操作流程任务。

当RPA的概念进入中国时,为了介绍清楚,人们常常在解释的最后加上一句「就像商用的按键精灵」。

而出于对国内企业级软件服务市场及技术发展的疑虑,李玮和褚瑞迟迟没有将按键精灵转向商用。直到2019年,他们找到了合适的时机,与新伙伴汪冠春和胡一川一起,全面杀入了RPA+AI的战场。


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命运轨迹的相撞 -


2006年,Netflix举行大奖赛,要求参赛者预测Netflix的客户分别喜欢什么影片。这一年,汪冠春来到普林斯顿大学念博士,并逐渐成为Netflix推荐系统的忠实用户。

2011年,博士毕业的汪冠春和同样在美国攻读机器学习博士的胡一川决定回国创业。他们做的个性化长视频推荐引擎「今晚看啥」,在2012年底被百度收购,归属百度垂直搜索业务体系。

2015年,人工智能的风吹得格外大。汪冠春离开百度AI部门,再次和胡一川一起创业。这一次,他们创办了来也,做服务个人的AI助理机器人。

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 来也科技董事长兼CEO 汪冠春

2016年国内出现了第一个RPA商用标杆客户——浦发卡中心。这时,离开部队创业几年的李玮发现,所谓RPA,跟自己在大学写的按键精灵太高度匹配了。

2017年,各大全球性会计师事务所和咨询公司由财税机器人切入,在国内大规模推广RPA。

这一年,来也收到了惠氏做智能客服的需求。比起难以商业化的C端业务,似乎To B才是智能对话机器人更好的落地场景。来也开始转型,将To B智能客服作为主要业务。

同样收到B端需求的,还有李玮,「2018年开始,不断有大企业跑过来找我们(按键精灵),问我们能不能做RPA。

做商业版的按键精灵,是褚瑞长久以来的梦想,之所以没下定决心,是认为中国企业级软件服务市场一直活力有限。但此时,他和李玮觉得,机会来了,于是奥森科技UiBot 诞生了。

2019年上半年,来也发现AI智能客服市场有限。RPA是拓展业务的不错选择,但这个构想已久的RPA平台似乎难以依靠来也团队自己完成。于是,汪冠春向李玮提出了合并邀约。

「其实我和李玮2017年底在一次聚会里就认识了。他做游戏机器人,我做对话机器人,我们都有对机器人的执念。」汪冠春回忆道。

RPA与AI似乎天然就互补。RPA解决了AI商业应用难以落地的难题。而 AI令程序具有一定认知、学习、推理的能力,能够通过输出决策,让过去单一化、机械化的软件流程自动化技术变得更为灵活、使用场景更加丰富。

正是因为AI的加持,发展到2019年,RPA三大代表性公司UiPath、Automation Anywhere(AA)和Blue Prism(BP)中,UiPath和AA先后以投后70、68亿美元的估值获得了融资。

李玮也早就准备布局AI,两人一拍即合。2019年6月27日,来也与奥森正式宣布合并。


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1+1如何大于2 -


「新」来也,是定位于企业用户的RPA+AI平台.

除艺赛旗、阿里云RPA等少数在多年前开始研发RPA产品的公司之外,国内大部分RPA企业是在近3年,随着RPA在各行业的应用日益增长而成立的。

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▲ 行业图谱

入局的玩家除了主营 RPA 的创业公司,还有传统IT服务公司、互联网及传统行业巨头,以及人工智能公司等。因为信息化程度高、数据处理的重复操作多,金融是RPA落地的第一个领域。不过在美国,各大领域都开始出现利用RPA+AI的技术解决垂直领域高度自动化需求的创业公司。

面对愈加激烈的市场竞争环境,李玮认为,完善的产品体系、灵活的整体解决方案和稳定便捷的使用感受是赢得企业客户的关键。「我们的核心仍然是产品和技术。做好中国企业用户更喜欢的一揽子解决方案」。


目前,来也科技构建了以RPA+AI为核心的机器人平台。RPA就像人的双手,通过模拟键盘和鼠标操作的方式,帮助人完成有规律的、重复性的软件操作,实现流程自动化。AI就像人的大脑,处理流程中的各种非结构化数据,如语音、文字、图片等,实现认知自动化,帮助流程自动化技术形成整体上价值更高的产品和解决方案。有AI的加持,来也科技提供的机器人将越来越逼近甚至超越一个真人。

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▲ AI+RPA机器人示意图

2019年12月15日,来也科技上线了面向普通用户、中小企业的UiBot Store,用以挖掘各行各业中小企业的商业场景。UiBot Store采用了AppStore+猪八戒的模式,即用户在平台提交需求,由开发者接单,交付后的产品可在平台作为商品售卖。

「某网约车公司有一个客服人员在我们平台上发了一个需求,希望能够自动审查司机有没有绕路。他月薪五千块,但愿意自己花一千块钱买机器人提高效率。」 李玮举例,「所以说理论上,每个办公场景,即使是职员个人,都有提高效率的需求。

UiBot Store的供应方为个人RPA开发者。拥有按键精灵的经验,UiBot 成立之初,就开始重视社区的建设。截至2019年底,其开发者社区注册用户数约20万。相对应的,目前国际最大的RPA开发者社区——UiPath现在拥有40万注册用户。

UiBot Store将中小需求方与UiBot 社区开发者连接,实现社会化供给

「我们希望通过容易操作的平台和培训体系解决供给端的问题。除普通开发者,UiBot 社区目前还有超过2500个开发者通过了考试并获得了RPA工程师认证。这些认证工程师能够帮助我们的经销商做实施和交付。」 李玮向新经济100人介绍。

来也科技计划2020年在全国开展校企深度合作,普及流程机器人编程。「除了推广,我们也要做认证的价值,增加影响力。」来也科技市场合伙人黄慧介绍,「就像华为认证一样,有提高就业竞争力的作用。」 

UiBot Store是来也科技为了教育市场、培养供给端人才并丰富产品使用场景而做的尝试。未来短期内,来也科技仍将聚焦大型企业级用户,提高服务的可持续性,不进行低价竞争。

除此之外,李玮认为政务,特别是面向民众的办事流程也是RPA+AI的重要使用场景。「以前政府做不同部门系统数据打通的集成方案,需要千万级预算,现在我们做机器人操作层面的打通,成本是之前的1/10;项目实施周期也是以前的1/10。」 

本次新冠疫情中,智能机器人软件就发挥了不小作用。阿里达摩院开发了疫情机器人,能解答92%用户咨询的问题。而来也科技除了疫情问答机器人,还用RPA+AI技术帮助政府做人员排查以及各类数据的收集、录入、分析工作。

在高新技术国际贸易严峻形势的影响下,中国企业,特别是国企,以及政府部门在选择供应商时,需要在数据安全方面做更多衡量。这为国内RPA企业提供了机会。

随着使用场景的日益增加,新合并的来也,战略明确后,需要在短时间内组建一支配合默契的团队,高效执行产品战略,以赢得市场认可。


3

-「英雄联盟」和「百日大战」-


2019年5月的一个凌晨,来也会议室灯火通明,一场从白天就开始的讨论,还在进行。来也科技创始团队四人分别列出了自己认为合并后可能出现的问题,并一一仔细讨论。

第一个问题就是,四个人如何定位。

早在此次讨论前,汪冠春便和胡一川沟通过,合并之后公司运营主要交给李玮负责,因为「李玮身上有很多闪光点,也有六七百人的公司管理经验」。 

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▲ 也科技联席CEO兼总裁 李玮

于是四人很快达成一致——实行「司令政委制」。由管理经验相对丰富、执行能力更强的李玮全权负责公司对内管理,任联席CEO兼总裁。而更擅长公司战略和资本运作的汪冠春,则负责公司战略文化及董事会事务,任董事长兼CEO。 

在技术负责人上,褚瑞主动提出做技术高级副总裁分管RPA研发。胡一川担任CTO,除了负责AI研发,也负责中台部门。

来也科技团队认为过去的草莽时代盛产个人英雄,当互联网行业监管收紧,能长久地在国际舞台上闪耀的公司,势必不能仅靠一人之力支撑。

To B业务供应链长,四位联合创始人同时出动,能更加高效。汪冠春向新经济100人举例,「有一天我和李玮去做融资,一川去南京做技术答辩,褚瑞去深圳跟合作伙伴谈深度合作,如果一家公司没有这四个联合创始人的话,一天里面做不了这么多事情。

比起一言堂,他们更愿意相信制度的力量。

「我们对标的是IBM,规矩大过董事长,制度大过总裁。」李玮进一步解释,「这个公司不姓汪也不姓李,我们设计了民主又集中的协商机制,权利责任与岗位对应。包括董事会、员工期权的设计,从上到下都贯通这个理念。

来也科技称其管理制度为「英雄联盟」,希望在公司治理心态会越来越开放的趋势下,用这样的理念团结高管团队,并吸引更多的人才。

「这当然是冒险的。」李玮承认,「但如果想做一个面向未来的事情,那就要跟前人不一样。公司不能失去冒险的机会」。 

创始团队将后背交给了对方,接下来就是帮助两个公司的团队快速融合。

来也科技选择了较为温和的融合方式——AI、RPA业务线各倾10度角,独立运作的同时,相互了解、学习,并尝试开始合作。

合并之初,老来也团队有上百人,近三分之一销售,但部分业绩不太理想;UiBot销售团队需要从头组建。

军人出身的李玮,希望用「以战养兵」的方式,考察员工,并完善团队。他决定搞一次「百日大战」,定下一个对15年以上的老销售来说都很具挑战性的签约和回款目标。

回忆起2019年9月23日的誓师大会,来也科技企业业务中心总经理辛兵说:「每个团队都是非常高昂的士气,准备打仗」。

「其实我最关心的不是业绩,而是人。看看高压下哪些人会为了数字突破底线,哪些人会在底线之上玩命把目标数字搞定。」 通过这次「大战」,李玮筛选出了二三十个组织核心人员。

百日大战落幕时,团队完成了最初的业绩目标,建立了大分销商加100个直销渠道的销售网络,实现了经销商预付款机制,并组建了60人左右的前台团队和30人左右的政府关系团队。

来也科技HRVP闫俊敏认为「百日大战」让公司建立了快节奏作战能力。「业务纵线协调得更好,前台销售端和中台交付端已经能够快速地打组合战。从前来也更依赖各部门自我驱动,而现在公司有了统一的节奏和势头。

除了团队的建立、业务环节的拉通,百日大战也增加了团队向心力。「冠春从价值观进行了拉通梳理,新人来了就有认同感,知道公司的卓越有爱不是虚的。」来也科技政府事务合伙人刘敬帅向新经济100人表示。

在RPA和AI的团队各自优化并互相了解的基础上,公司开始做组织架构的融合。2020年1月13日,来也科技公布了新的组织架构,原AI和RPA团队彻底合并,达到「能力融合,业绩对齐」。


4

从企业服务到人人可用 -


目前RPA市场仍处于初期发展阶段,市场规模有待提升,但增长迅速。Gartner软件市场数据报告显示,2018年全球RPA总收入略低于8.5亿美元,同比增长超过63%。2019年Q1,全球软件市场中RPA以75.6%的增幅,继续领跑企业级软件。据预测,2026年,全球AI市场规模将超千亿美元,同时RPA市场规模将达约76亿美元。

而据麦肯锡预计,RPA所属的自动化技术市场将会在2025年有近6.7万亿美元的经济价值。到2030年,全球将有4亿到8亿人因自动化替代而选择转换职业。

「我们正在做UiBot Observer,希望未来每一个人的电脑上都会安装它。它能从使用者每天操作行为中自动挖掘可以被自动化的流程,然后生成机器人。」胡一川说。

虽然现阶段RPA+AI主要由企业买单,但实际上需求仍由每个工作个体驱动,本质上是解决个体效率问题。企业需要降本增效,个人也需要解放双手,只要价格合理、操作便捷,个人也将成为智能流程机器人的忠实用户。RPA+AI或将成为继office以后,个体提升办公、生活效率的新方式。

1998年,求伯君回母校国防科大演讲,大二的李玮深受「用软件改变世界」的触动,成立了软件工作室,按键精灵只是工作室成果里最有名的一个。

更早之前,还在读初中的胡一川崇拜比尔盖茨作为极客的成就,写下一篇作文 I Love My Computer,署名Bill Gates。

「做人人可用的机器人」曾经是这两个团队不谋而合的愿景。2019年,他们以「英雄联盟」的形式整装出发。

「未来的二三十年,机器人会走进每一家公司,每一个人的生活。而我们的目标是智能机器人时代的微软。」汪冠春说。


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