三体云动 | 全民健身时代,谁来帮22万门店掘金万亿市场?
杨泽华 张玉莹 张竞元
2019-11-12

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撰 稿  |  杨泽华 张玉莹 张竞元


王浩并不想让他的公司仅仅发展成一个健身领域的SaaS服务商。


2015年,王浩选择在健身领域创业。一开始王浩和他的团队尝试通过O2O模式给线下健身机构导流,但没有跑通业务流程。

在拜访了行业专家、投资机构和各种健身门店后,王浩发现,数字化运营能力才是健身机构的门店最欠缺的能力。

于是2015年下半年,王浩和团队上线了专注于健身机构的门店经营类的SaaS产品,取名为三体云动。公司的定位从健身房O2O转型到健身行业的SaaS服务商。

2016年底,在产品迭代日趋成熟,客户口碑越来越好的情况下,三体云动的SaaS系统开始全面收费,2016年的12月,公司已经实现了月度盈利。接下来的三年,三体云动多次升级SaaS系统,凭借产品落地的效果赢得了市场的口碑,合作的客户越来越多,收入情况也持续变好。

但是王浩心中很清楚,做健身领域SaaS服务商的市场天花板明显,他对三体云动的构想不止于此。

我们的SaaS一直在盈利,但我们的目标是从健身走向健康。」三体云动创始人兼CEO王浩对新经济100人说。



1

-聚焦与专注-


从健身走向健康的目标,是王浩在2019年年初重新规划的。在此之前,公司按照「三纵三横」的规划发展,但进展不够顺利。


在规划中,「三横」代表公司的三款产品,分别是SaaS、物联网和大数据。「三纵」则对应着三个垂直行业,分别为健身、美业和早教培训。其中,美业主要包括美容美发、SPA等门店,医美、美甲并不在公司关注的范围内。


王浩复盘,当时选择关注美业和早教,是因为团队看到了类似的市场需求。美业和早教的业务逻辑与健身行业相同,都属于「会员服务思路」。不管服务者是教练、老师还是技师,服务形式都属于本地化非标服务,基础流程上也都涵盖了购卡、预约、线下服务、核销等环节。


决定切入美业和早教市场后,公司组建了30人的研发团队进行产品研发,以上海作为试点进行市场推广。在推广的过程中,团队遇到了包括系统操作、需求开发、行业竞争等多方面的问题。


「我们当时的想法是希望用一小部分人去摸索、尝试,如果说能在短时间内快速获得市场验证,我们就会去投入更多的资源和精力。」三体云动联合创始人窦赢说。但事实是,如果无法做到业务的聚焦与专注,深刻了解每个细分行业的需求、痛点和逻辑,做出来的产品和垂直领域的竞品相比,缺乏竞争力。


在阿里的工作经验让窦赢意识到,SaaS服务商想从客户身上获得软件以外的扩展收入,必须先把现有业务的服务做好。「从客户角度看,你要先让我看到你对我是有价值的,否则的话别跟我谈其他的东西。


停止在美业和早教领域的探索后,团队专注于做健身房的AIoT智能解决方案以及SaaS管理系统。


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▲ 三体云动AIoT智能解决方案


AIoT智能解决方案和SaaS管理系统的产品和技术研发,都是三体云动CTO曹剑在负责。曹剑曾在腾讯工作,腾讯的工程师文化对他影响很深,来到三体云动后,他依然紧抓三体云动的产品优化。


2019年11月1日,三体云动发布了全新一代SaaS产品三体云动Pro,「对于用户而言,三体云动Pro相比于之前的管理营销系统,是加量不加价,费用完全一样。」曹剑介绍到,「但在系统层面,更新了很多用户的需求,比如品牌和门店的合并、课程包、小班课,这都是帮助他们解决实际问题的。后面我们还有更多规划,可能还会出现系统数据中台的概念,希望能够更好地满足客户需求。」


SaaS系统可以与三体云动的AIoT物联系统衔接,目前三体云动的AIoT智能解决方案,可以为场馆提供智能门禁、智慧前台、智能闸机、智能无线柜等物联网智能设备,给会员带来更加智能的健身体验。


曹剑砍掉了有线柜的硬件开发,「做有线柜是因为我们当时担心无线柜信号不稳定,但有线柜造成施工上的难度和施工周期过长,所以我们把它砍掉了,弄了无线柜,无线柜现在很方便,你也不用去开槽,量尺寸,直接打一个孔装上就行了,这个就是我们在优化产品。」


在管理智能硬件的研发和生产过程中,曹剑边学习边奔跑。从软件切换到硬件,他曾在供应链管理上吃过亏、踩过坑,如今再碰到阶梯定价、付款方式、生产交货的风险时,早已应对自如。


「三体云动是按照互联网的速度来做硬件,但是传统供应商生产一个产品,需要6个月。我们做智能门禁时,遇到一个杭州的供应商。之前聊得特别好,但是交付节点上经常拖延,客户追的也比较急,我们就只能派自己的人去驻厂跟线,把这个瓶颈渡过去。」曹剑说,「现在找供应商合作,我们会特别注意他们的产品能力以及服务过的客户,另外多做一些备案,预留更多的缓冲时间。」


在曹剑看来,三体云动的软件及硬件产品,与竞争者相比已经形成了一定的壁垒。「三体云动Pro系统,从底层架构层面做了改变,更加易于维护,易于开发,易于扩展。我们的硬件产品全部是自己研发的,而不是拿的工厂货。在维护和升级方面更加快速,在售后方面也能够更好地服务客户。」



2

-从工具到服务-


在2015年,信息化系统还不为商家熟知。全国范围内的健身俱乐部、健身工作室、瑜伽馆、舞蹈室、拳击室等泛健身机构门店总计只有4万家左右,大部分门店都是用纸和笔记录会员信息。


A4纸上印着一个20行的表格,最左列标注序号1至20,代表着会员购买的20次健身课程。每完成一次课程,对应的一行都会附上三个人的签名,分别来自会员本人、私教老师以及健身房前台。


这张A4纸决定了私教老师的收入,也是财务人员的噩梦。每到月底,手工统计的数据,只要有一处错误,私教老师和财务人员就要重新对上大半天,对好的数据还要录到Excel表中,一些门店的管理人员,连Excel的基本操作也不太熟悉,经常卡在一个小错误上,捣鼓半天。


王浩在拜访各种健身俱乐部和工作室的过程中,发现了门店对系统的迫切需求。2015年11月,三体云动第一版SaaS产品正式推出,把原先在线下操作的约课、消课和购买课程等服务搬到了线上。


当时团队也并没有想太多,只是把SaaS的业务当作门店的一个提效工具在做。根据角色和需求,健身房的老板能看到后台呈现的不同维度的流水数据;健身房的中层管理者能看到销售线索有没有被跟进,最终是否成单;教练和学员能通过系统查看排期、约课、消课、购买新课程。


王浩在回访的时候,大部分商家都对产品表示满意,有些商家还会根据会员的锻炼场景提出一些新需求。随着回访的门店数和次数增加,客户访谈的内容越来越深入,健身行业的老板不擅长互联网营销和运营的问题暴露了出来,团队敏锐地嗅到了这个机会,在SaaS系统中开发了多套营销插件帮助健身俱乐部和工作室获客。


营销插件上线后,反响不错,通过三体云动推出的活动报名、全民砍价、多人拼团等营销活动,健身房积累了一批数量可观的种子用户。然而转化和复购人数并没有预想中的好,三体云动很困惑,反复研究自己的产品和营销。


三体云动的初期团队大多来自于阿里巴巴,创始人王浩本人是天猫的创始团队成员,联合创始人窦赢曾是阿里中供的Top Sales,市场总监韦笑此前也在天猫电器城担任营销策划负责人。论产品经验和营销经验,不可能输给市面上的其他SaaS服务商,问题到底出在哪个环节?


问题还是需要从真实场景中还原,王浩和团队都下去跑市场,去健身房里体验、观察,结合数据探讨原因,一来二去,终于弄明白了,本质还是健身房的服务和运营管理水平参差不齐。


大部分健身房,服务水平参差不齐,本质上是在消费会员,并没有帮助会员创造价值,这导致健身行业俱乐部的续卡率平均只有15%。反观健身工作室,续卡率能达到30%。工作室是小店,小店卖服务,不能卖年卡,收入主要靠私教的服务,服务不好,会员肯定不买帐,这就导致工作室的服务要比传统俱乐部的服务好,给会员创造价值更大。


三体云动的运营团队曾经帮助一家健身房通过平台营销获得了500个种子用户,但是凭券进店体验的人数不到10%,王浩亲自去健身房拜访,发现健身房根本就不太关注运营用户,「他们的衔接流程上有一些问题,电话邀约这些通通都不做,我们用自己的团队做了测试,帮健身房对500个种子用户电话邀约,到店率达到了70%。」


韦笑去跑市场的时候也见到不少健身房放羊式管理的案例,日常管理上比较松散,「有一家健身房,里面有四个老板,你想找一个人办事,旅游去了,再找另外一个又不在,而且门店的教练上午也都处于休息状态,经常找不到人。」


就这样,三体云动建立了专门的营销运营服务团队,帮助健身房更好的转化及留存,「我们为什么一定要涉足健身房店内运营管理的线下SOP呢?是因为这可以帮助他们提高针对会员的运营转化和留存。」王浩说。


精细化运营并不是传统健身房擅长的,但却是互联网创业公司所擅长的。2019年,三体云动为线下门店规划了一套知识手册,营销手册包含了25个模块230个知识点,比如渠道营销、新媒体营销、数据营销、五感营销等;服务手册包含了28个知识模块526个知识点,比如服务流程、服务调研、服务设计、销售服务等。


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▲ 三体云动营销与服务手册


产品和服务为三体云动积累了市场美誉度和口碑,「现在我们销售去拜访客户,销售上门说,我是三体云动的,对方就知道。基本上国内从事运动健身行业的人,都知道三体云动这个品牌。但我们更多只覆盖到一线跟新一线城市,二线以下的城市我们还要努力去覆盖。」韦笑说。



3

-帮助B端赚钱-


「三四线城市的健身房数量增长很快。拿我的老家江苏宿迁来举例,以前在宿迁城区就一两个健身房,现在可能有一二十个了。」窦赢说。

健身产业是个朝阳行业。《体育发展“十三五”规划》等政策的推动,以及居民健康意识的不断提高,中国健身产业的市场规模从2013年至2017年以18%的平均增速稳定增长,整个体育产业有望在2020年达到万亿元。

但健身的生意并不好做,那些重销售而非服务的健身房逐渐被消费者抛弃,国内健身行业越来越重视服务、信息化和精细化运营。

大型连锁健身房,有相对丰富的现金流和资源来提高健身房的信息化和自动化水平,提升店面的运营管理效率和服务效率。

但中小健身房由于成本和资源的问题,无法靠自身完成信息化和精细化运营,获客还是采用传统的地推模式,管理还是粗放式经营。在健身产业的变革中,他们不堪一击。

「现在地推的效果极差,几乎是零,我们自己换位思考可能也不会接地推派单。你在线上推和地推完全是两码事,你地推白送给别人,人家都不要。但是线上推,你卖的价钱并不是特别低人家也会买。消费者的心理改变了。」上海一家舞蹈房的负责人赵凌波说。

这家舞房,买了三体云动三年的SaaS系统,开业第一个月,通过平台的营销插件做了一个拼团的活动,一次性拼进来了三四十个种子用户。

三体云动的理念就是服务B端,帮助B端赚钱。」王浩说。

三体云动在2018年四季度正式成立了客户成功中心,把部门业务和B端客户的生命周期拆成4个阶段相匹配。在不同阶段,会有专门的负责人员来服务客户,最终促使客户成功。

客户满意部,主要负责做被动式的服务,客户在线咨询或者打电话过来,有专业人员会给予解答。目前首响、平响都做到了数据化可控,提升了服务的监督和管理效率。

客户运营部,主要负责新客户的培训,根据周期又拆分出多个小部门。比如说0-30天由客运部门的某一个小组来做,通过30天教育和培训唤醒客户,让客户真正使用系统。30天后再转到各区域的客户运营体系中,对客户进行单独的辅导和培训,包括门店的数据分析和获客方法等。

客户中台支持部门负责客满、客运、客续三个部门的支持工作,包括标准和通用的培训、系统账号的开通,日常数据分析,日报撰写等工作。

目前,三体云动的客户成功中心已经服务了1万多个品牌,3万多家门店,以中小健身房为主,也会涉及到舞蹈、瑜伽、跆拳道等大体育相关的业态。

王浩介绍,未来三体云动会覆盖更多的业态,SaaS系统也会更加个性化。目前系统为俱乐部打造了多人共享卡功能。情侣、朋友、家属等都可以共用一张健身卡,共享成员还可以为其他人代约课,相互督促。此外,还为俱乐部和工作室添加了更多款式的小程序皮肤,让不同偏好和风格的门店通过视觉传递触达用户。

在王浩眼里,2019年已是全民健身的时代,有健身需求的消费者已经突破了3个亿。这和2014年中国只有3000万健身持卡人士是不可同日而语。据三体云动统计,截止2019年7月,全国体育休闲服务与运动泛健身类门店总数已突破22万家

消费者越来越多,消费能力越来越强,需求从过去单纯的跑步或者练器械,发展到百花齐放的综合健身方式。但是传统健身机构没有跟上,大多数还在用相对传统的方式去销售。

「现在终于到了这个产业做升级的最佳时间点了。」王浩说,「三体云动会抓住这个机会,帮助我们的合作伙伴升级。从健身走向健康,这就是最大的时代机遇。


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