易骑换电 | 3亿存量,3000万增量,新国标冲击下的换电市场

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撰稿  |  贾    

制图  |  王思程


「老板,换块铅酸电池!」

 

「要国产的,还是韩国的?国产的300元,进口的450。」

 

一番讨价还价,外卖骑手拎着300元的铅酸电池走到自己车前,利落地换上,骑车走人。

 

上海法华镇路,新大洲电动车门店。易骑换电的换电站就位于店内。

 

晚饭时分,正是外卖的高峰期,门店老板忙不停歇,为前来的外卖骑手解决各种车子问题:车灯不亮了,喇叭不响了等。另一拨骑手直接越过老板,拎着空电池走到易骑换电的换电柜前,换上充满电的,随即离开,整个过程用时只要十几秒钟。

 

上海是易骑较早布局的城市,点位密度高,基本两三公里内就有一个换电站。从易骑换电App上可以看到,一些落地比较早的点位,换电次数已经达到数千次。

 

这是一个由数百万骑手大军催生出来的产业——对于夜充日用的普通用户,换电并非强需求,但是每天大部分时间都在路上奔波的骑手们,需要一个高效便捷的能源补充方式。

 

一个与人等高的充电柜,7块电池安静地睡在门帘后,上方一块操作屏,就是它在用户面前展现的全貌。

 

在两轮车换电领域,这两年涌入了不少玩家,大家在终端的模样看起来差别不大,但是背后却有着完全不同的逻辑与打法。

 

原创新工场投资经理孙培麟(现易骑换电联合创始人)以投资人的视角,认为在新能源领域,正确的赛道,正确的技术路线,加上适合的团队,那么成功的概率就会更大——所谓天时、地利、人和。



1

-天时:行业震动带来的机遇-

 

一则政策引发了两轮电动车行业的巨震。

 

2019年4月15日,《电动自行车安全技术规范》(简称「新国标」)开始在全国范围内正式实施。

 

新国标要求电动自行车更低速、更轻量、更安全——时速不得超过25km/h,整车重量(含电池)不得超过55kg,电机功率不得超过400W,标准电压不能够超过48v,以及很多安全相关的设计细节。

 

超过此标准的,要么属于违规车辆,要么归入电动摩托车和电动轻便摩托车,使用门槛提高了很多。要上牌照、考取驾驶证,并且缴纳交强险,才能在路上正常行驶。

 

引发巨震的原因在于,新国标的背后,是铅酸电池与锂电池的一场世代交替。

 

笨重、能效低、污染严重的铅酸电池,该退场了。

 

锂离子电池组的重量为普通铅酸电池的30%,在相同的电压、电容量下,锂电池的续航能力强,相同体积下,锂电池的能量储备比普通铅酸电池大很多。

 

新国标之下,未来新的两轮电动车全部转为锂电池驱动。而原有的不符合标准的旧型两轮电动车,还有3到5年的保护期,时间一过,将面临全面淘汰。

 

两轮车主机厂必须及时转型调整,按照新国标设计新车。

 

过去躺着舒服赚钱的铅酸电池厂家,不得不求生、求变。

 

对创业者来说,行业结构的重大调整,意味着变动中孕育着机会。它就像一个转瞬即逝的窗口,时间有限,错失就难以再来。

 

其实,换电的概念很早就出现了,首先出现在四轮电动汽车领域。2008年,以色列电动汽车生产商为车主提供过电池的维护、更换和充电服务,2013年宣布停止运营。特斯拉在4年前也做过换电尝试,但高昂的费用以及需要返还电池等麻烦的流程,让用户更喜欢超级充电站服务。

 

换电模式主要面临三个主要问题:电池统一标准、车企换电技术水平,以及推广和运营成本。

 

只有规模化,推广和运营成本才会进一步降低,所以短期来看电动汽车换电服务任重而道远,会在网约车、出租车等运营车辆先行推广。

 

而两轮电动车的换电则没有那么多困难。从推广上看,外卖骑手本身有强烈的换电需求,接单量大的骑手,一块电池无法满足一天的使用,至少需依靠两辆车或者两块电池,配送中间跑回去换车或者换电池。

 

此外,两轮车的电池标准更容易统一,电池与换电柜的成本也相对低廉(一个点位2万元甚至更低),更易于大规模铺开。当C端用户感受到服务的便利,也便于进一步的推广。

 

市场上主要有四种换电形式,即四类玩家:一类是靠人来换电的,一类是做柜子不做电池的。一类是碰电池但不售卖的,还有一类是售卖但不掌握核心电芯,或者电芯的技术路线的选择有问题的。

 

「跟我们一样,既选对电池,又以售卖为主,目前还没有看到。」孙培麟说。

 

3亿辆两轮电动车存量,以及每年3000万辆新增量,是易骑换电可打的基本盘。

 

他们明显感受到,新国标的到来,让锂电池的落地加速了不止一星半点。主机厂商、电池厂商的态度,转变了。



2

-地利:落脚苏州-

 

易骑换电创始人兼CEO孙卓是东北人,身材高大,带着北方重情重义的江湖气息。

 

如果说新能源电池市场是一个江湖。那么孙卓已经在其中摸爬滚打了十数年。

 

他从批发铅酸电池起家,后来自己办了铅酸电池的生产工厂,觉得污染太大,停了下来,转头去做两轮电动车的批发销售。


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▲ 易骑换电创始人兼CEO 孙卓

 

一直围绕着电动车和电池打转,孙卓深知里面的各种痛点,「电池问题非常多,基本没售后。充电时间很长,续航成问题。卖这么多年电动车,电动车我都不骑,因为骑过两回,半道没电了就得推着,那玩意很沉。」

 

2009年,孙卓就尝试过换电解决充电和续航的问题,电池挨家挨户放一点,谁家没电了就到指定地点更换一下。但那时还没有移动互联网和App,用户不知道哪里可换电池,信息不通达,项目不了了之。

 

直到2014年,孙卓参加首届互联网大会,看到移动互联网爆发,一直盘旋在他脑中的换电想法又冒了出来:能不能让手机与电池通过物联网连接起来,然后再开展业务?

 

于是2016年,他只身来到移动互联网阵地的前沿——北京,找了一个外包团队开发换电系统App。

 

孙卓迫不及待想要有一套系统可以实现他的想法。「你得先把这套系统跑通。电池本身市场上已经存在,但是没有这套换电系统,得先把电池和整个后台和用户都连接起来,之后再研究后面电池的性能问题。」

 

在北京回龙观的腾讯众创空间附近,一个柜子几台车,就是产品雏形。孙卓找了一群人试用,大家反馈用着挺好,这才开始了产品的深入打磨和迭代。

 

后来,外包团队被孙卓整个吸纳,加入创业。

 

北京公司主导技术,远在上海的另一家公司主导运营,早期的创业公司处于一种割裂的状态,尽管大量沟通,但是效率仍然极其低下。

 

「两轮车全国三大基地,无锡、天津、台州,无锡和台州都离苏州非常近,苏州各方面电池供应链资源也比较齐全。」易骑换电联合创始人董利波给出供应链方面的建议。

 

同时,公司在苏州的运营成本,也比在北京和上海低很多。

 

孙卓拍板,公司整个迁移至苏州。北京的团队不愿意去苏州,近乎全部被砍。

 

捂着疼痛的伤口,重新开始。

 

「现在回过头来看,这个决定是很对的,当时团队从管理上、平台架构和能力上是有问题的。刚开始创业我们想的比较简单,大家指哪儿打哪儿,在北京和苏州都是一样的,但是团队的确没经受住考验。」董利波说。

 

2017年3月,易骑换电以苏州为大本营,开始狂奔。

 

「硬件迭代需要花很多钱和时间,尤其是电池,大量投放市场,电池如果不过关,我自己心里没底是没办法去操作的。」孙卓说。

 

这时,能够帮助公司开疆拓土的,是一支配置合理、执行力强的团队,也就是所谓人和。



3

-人和:技术、产品、市场、运营-

 

创业是一场赌局。尽管孙卓出身传统行业,但是瞄准了他认为对的事情,就把过去做生意积攒下来的七八百万元一股脑投了进去。

 

这种「All in」的决然,也吸引到了当时还在创新工场的孙培麟。作为长期关注出行和新能源领域的投资人,他放弃了创新工场的激励,直接加入孙卓的创业。

 

「我当时把市场上能看的团队都看了一遍,我觉得这个团队的结构组成,和之前的积累,是最有可能在这个赛道里面继续领先的。」孙培麟对新经济100人说。

 

  • 技术与产品:扼住供应链

 

「团队首先要懂电池,第二要会卖电池。第三才叫运营电池。前两个决定了公司大头的破冰和收入,尤其是懂电池就决定了我的产品定义。」孙培麟说。

 

从2016年开始,直到2018年年初,易骑换电才把电池定型。从日韩企业松下、LG化学、三星SDI锂电三巨头,一直测试到到国内的力神、比克等电池供应商,发现都不合适。

 

他们发现,国内电池相关的产业链生产线、技术水平都偏落后,与他们的要求相比,存在不小差距。

 

「只能逼自己一把,自己开发电池包和电池管理系统,把控电池组装后的质量,但电芯那个东西不碰。」董利波说。

 

「我们尝试跟一些大的小的厂家合作,基本达不到理想状态。比亚迪也不想全产业链做,都是被逼的,我要跟大厂做可以,我自己做一万五,他成本给你报三万,也没有规模优势,而且电池这个产业链水很深,有些环节必须控制在自己手里。」

 

目前,易骑主要和一些大厂合作进行代工,输出技术与产品标准,下一步计划自建生产工厂。

 

他们最在意、最想把控的,是安全。

 

目前比较成熟的电池技术是三元锂和磷酸铁锂。也是易骑换电主要考虑的两种电池,他们目前主推磷酸铁锂这个路线,更加追求稳定性、使用寿命长,充电速度快


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电池的技术路线分为很多种,磷酸铁锂、三元锂、锰酸锂、钛酸锂等等,钛酸锂能量密度最低,寿命最好,锰酸锂是介于三元和铁锂之间,比铁锂能量密度稍微高一点点。

 

三元锂电池主要使用在乘用车领域。因为电动汽车的补贴有能量密度要求,三元锂电池的能量密度高,容易达到补贴线。但是三元锂的稳定性和寿命均不如铁锂。

 

「做换电的公司,是被所谓的电池专家给坑了,看到电动汽车用三元锂电池就效仿,其实换到两轮车,不一定适合。实际跟自己的产业结合,真正分析需求就会发现,做运营希望做到长寿命、快充电还安全,就不可能选三元锂电池。」董利波说。

 

除了电池本身,在换电柜上,易骑给柜门设计了卷帘门,把电池完全关在柜子里,而不是像现在的共享充电宝一样把一半电池露在外面。

 

同时,换电柜内部设消防系统,卷帘门隔水隔火,一旦出事能把危害降到最低。易骑模拟实验里验证,出现电池自燃事故也没有任何影响,最多稍微冒一点烟。

 

易骑换电的电池基本具有2000次循环以上的寿命,不到一个小时可以充满,续航里程达到50至60公里。


  • 市场借力:同一套语言体系

 

2015年始,外卖逐渐崛起,百万骑手唤醒了B端强烈的换电需求,搭建换电网络也逐渐成为一种标配。在孙卓看来,区域型的换电运营只是生意,并不能覆盖到全国范围,以及更广阔的C端群体。

 

「你如果想做到大产业里面,想让三亿人中至少50%的人用上换电,不跟那些主机厂合作、不做前端,你的速度会非常慢。靠你一个人去推,推向全中国三亿个用户,那是非常庞大的工程,不可能的事。用户来自于哪?肯定来自于卖电动车这群人,在渠道那里,因此我们就跟上游开始合作。」孙卓对新经济100人说。

 

易骑换电选择跟主机厂合作,是一种借力。借助主机厂成熟的渠道,将他们产品与服务推广出去。用户在买两轮电动车的时候,电池就与换电柜天然匹配,会被告知可以选择换电的服务。

 

易骑的路径选择,同样是一场赌局。如果没有新国标的如期实施,主机厂也不会有强烈的合作意愿。

 

因为强制使用锂电池,成本上升了近一千元,车型变小,速度和续航降了下来。对用户来说,原来这辆车三千块钱体验是70分的,现在这辆车四千块钱,体验变60分。而换电可以解决续航里程的问题,可以提高一些体验分数。

 

另一方面,对于用户来说,过去买一辆车,电池每两年换一次,铅酸电池不太贵没有太大感觉。但是一块锂电池一千多块钱,摊销下来,相当于每年还要再掏五百块钱,用户的成本在上升。换电也能降低用户的长期使用成本,还能解决用户充电难和里程焦虑的问题。对车厂来说,又是卖点的提升。

 

「他们还是对这个模式比较认同,可以真正解决车的卖点问题。他们生意人,在意的是用这个产品,能帮他增加多少销量。我给他做一个换电,他的车有很大卖点,那就OK了。」孙卓说。

 

团队内,孙卓是打通上游供应链的关键。电动车行业偏传统,如果不是和他们同一套语言体系,市场的开拓难度就会大很多。

 

「电动车行业是半封闭的,互联网人进来就讲,能不能推翻一切重建秩序,传统从业者大部分要抱着怀疑的眼光看你,因为你上来之后就砸,砸完之后对他们有什么好处,做到一半你就撤了怎么办?」

 

  • 运营:探寻用户的轨迹


下游换电点位的扩张,也在同步进行。增长与运营,是易骑换电眼下最重要的事。

 

易骑布点的思路,主要基于用户的位置。用户分为两种,一种是买车的用户,第二种是换电用户。

 

第一步,了解买车用户在哪,易骑首先在两轮车经销商门店布点,由线下代理商的点位,构筑一张基本网络。

 

第二步,当具备了买车数据,换电用户也会随之而来,在这些门店内使用换电服务。通过数据分析出换电用户集中在哪些地方。

 

然后又回到第一步,继续扩张换电站。

 

等渠道网点达到一定量级后,易骑开始一套新的打法。随着用户增长,换电点位的服务时长可以加长,原来只能上班时间换电,之后要做到24小时换电。

 

服务时间上的拓展有两个做法,将现有渠道改造成24小时,类似银行ATM一样。另一方面谈一些24小时便利店,例如苏宁跟易骑战略合作的便利店,也是看中便民这一点,换电是它便民方式的拓展。

 

「最近因为电动两轮车这个行业,处于新国标的升级阶段,整个行业的现状是缺车,没有车卖,我们自己的东西已经跑通了,就等着9月份开闸放水。」易骑换电运营总监刘倩说。

 

目前易骑换电的点位达到了近两千个。上海,成都是其主要阵地,跑通城市模型,等待规模化复制。

 

这只是一个开始。

 

易骑换电想做电池的全生命周期的运营和管理。

 

「易骑提到的能源服务是充换一体化的能源解决方案,我不反对充,但换更方便,五六年之后可能两轮车里70%的用户会过渡到换电领域。我们的场景会很丰富,两轮车只是一个切入点。」董利波说。

 

在两轮电动车行业,能源服务是重点,老百姓真正关注的是电池,车大同小异,新国标后两轮车的区别很少,受限太多,设计优势慢慢丧失。主机厂和用户缺乏联系,但是使用能源服务,与用户时时刻刻打交道,用户一直在平台上,被服务黏住,就可以做更多事情。

 

得用户者得天下。

 

换电的场景具有扩展性,从两轮车到三轮车、四轮车甚至机器人服务、工厂自动化生产线等等。因为能源的供应方式发生变化,化石能源向风能、水能等清洁能源发展,最终还是转变成电,电会成为未来最主要的使用能源

 

算这样一笔账:有三亿老百姓骑两轮电动车,十年的时间,如果老百姓每两年用一块电池,十年每个人五块电池,三亿用户保持不变的情况下,要用掉15亿块电池。如果所有人都用换电这种方式,三亿人用3.2亿块电池就可以了,每人一块电池,再加两千万到三千万个柜子里的电池周转,这种模式理论上可以节省最少十亿颗电池。

 

一块电池,从充满到用空,算一个循环,两轮车的锂电池可以使用两千个循环,之后容量就只剩80%,在换电这个环节退役,电芯还可以继续在其他场景使用,例如路灯的备电,一些基站、园区的储能等等。

 

「一个公司一定要有存在的价值。这就是我们公司存在的价值,替这个行业节省十亿颗电池,两亿颗电池的钱给我,八亿颗给你免费用了,更重要的是对环境的保护、对资源的节约。」

 

而这一切的实现,有赖于从最上游的供应链到下游终端的全打通。

 

「如果只做电池运营,供应链这块满足不了,从供应能力到产品质量把控不了,其他的就是白干,花多少钱没有用。」孙卓说。


(完)

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