找钢网 | 互联网继续改变世界
2019-06-05


从山上拉下来的一车车矿石,经过一系列复杂的采选处理工艺后被送进钢铁冶炼高炉中,融化成火红奔腾的钢水,再冷却成一段段坚硬的钢坯。


小到一颗螺丝钉,大到楼宇、桥梁的建设,钢铁无处不在,构成了国家的国防与民生力量。这个行业就像钢铁本身一样,冷硬、坚固,让创业者筑起野心又望而却步。


2017年我国全年粗钢产量8.32亿吨,同比增长5.7%,粗钢表观消费量6.62亿吨。2017年8月底,国家全年5000万吨钢铁去产能任务提前完成。同年10月,1.4亿吨「地条钢」产能彻底出清。

 

钢铁行业在持续更新落后产能,加强环保措施,淘汰中小企业,提高行业集中度,整个产业对于技术和数据的需求也日渐凸显。


不仅仅是钢铁产业,诸多实体产业也有类似的需求。继消费互联网之后,产业互联网将深刻地改变更多行业。


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与消费互联网改造比较完善的外卖等行业不同,国内的部分实体经济运营模式还相对落后。C端无往不利的烧钱补贴获取流量的策略不再可行,切入产业互联网,需要完全不同的思维方式。


20年前以阿里巴巴为代表的公司黄页轻模式已经无效,产业互联网企业必须深入供应链,为企业发展提供效率支持。


新经济100人创始人兼CEO李志刚说:


B2B产业互联网的价值分为三步:第一步,交易,产生佣金;第二步,供应链金融;第三步,就如找钢网占据了全国一定量的钢材交易份额之后,大宗商品的沟通交流产生信息,信息经过结构化,变成有价值的数据,数据可以推动供应链改造,数据提供给上游厂商,可以进行生产预测,比如找钢网为钢材提供情报以销定产,给下游的工厂、建筑、煤炭等行业提供参考,其终极是对宏观经济产生预测。

 

像钢铁这样的大宗商品,上游是大型钢厂,下游是二三十万分散在各行各业的企业买家,想做好这两头的生意,并不容易。

 

作为B2B产业互联网的典型代表,2012年找钢网从撮合交易做起,掌握大量上游供应商和下游买家,继而介入钢铁流通的各个环节,进行供应链优化。截至2018年6月底半年收入87亿元,交易额250亿元。



1

-从交易切入-

 

从交易产生佣金,是B2B电商的起始。

 

找钢网从聚拢下游小微企业开始做起,早期免费撮合中小供应商与买家交易,解决的是下游买家「找货难」的问题。

 

过去小微用户买钢材,交易过程达14个环节:询价、比价、议价、锁货、付款、拿函提货、寻车、比车、议车、锁车、传真、取货、发票、质量异议。

 

找钢网将卖家货物信息放到平台上,买家可以搜索后直接下单,打破了过去信息不对称,省去了中间反复询价、比价、议价的环节。

 

从2012年到2016年,找钢网创始人兼CEO王东带着团队辗转各大「战区」,拿下7万多下游买家,成为钢铁电商的头部企业。

 

然而平台的规模化发展,天花板始终在供给侧一端。据烯牛数据显示,重点大中型钢企钢材产量当月值达到了5489.63万吨(2019年3月),占到了全国钢材产量的一半以上。这是一个典型的两端用户都有限的场景,一百多家大型钢厂掌握着绝对话语权。

 

2013年,找钢网开始寻求与上游钢铁企业合作。

 

「国内互联网公司擅长和钢企打交道的其实不多。如果你要做 TO B,必须要考虑到怎么和生产端打交道,如何更好地呈现自己的价值,如何给他带来透明感和安全感。」王东对新经济100人说。


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▲找钢网创始人兼CEO 王东


迫于追求效率的压力,钢企需要更有效果的周转。找钢网的存货周转率17.6天,即钢材入库之后,17天就把它卖完,在目前行业内效率很高。


B端决策链通常较长,像京东有专职供应商谈判的采购大军,找钢网也有类似的部门叫KA采购部,大约有三十人,专门对接一百多个钢厂的采购工作。


「我们和钢厂谈判是非常讲究方式和方法的,获得钢厂的信赖和支持,把货交给你来出售,其实是很难的。需要告诉他们带来怎样的效率和效益的提升,带来实实在在的收益,他们才会愿意和你们合作。」


目前,找钢网的交易主要分为找钢商城和三方交易两种。


找钢商城包括自营和联营业务。其中,联营基本没有资金风险,而自营业务需要承担一定的价格波动风险,但可以通过与钢厂的结算方式以及期货来进行对冲。

 

王东说,找钢网希望自营交易比例为20%,公司进行小规模自营,主要是想深入到产业链中,理解行业和用户痛点。

 

相同的交易链条改造,也在海外发生着。振奋国内钢铁行业的「一带一路」,是找钢网「出海」的最佳路径选择。

 

「一带一路」沿线国家大多数处于发展阶段,为了提高工业制造能力,实现互联互通,修建码头、高铁、设备制造、铺设油气管道、输电网等基础设施建设,会产生大量的钢材需求。

 

找钢网的出海方式,与国内许多走出去的公司类似,将国内的模式复制到国外,在当地成立公司,形成一个个小「找钢网」。

 

找钢网出口的第一站是韩国,因为韩国是进口中国钢材最多的国家,2017年进口中国钢材1140万吨。除了韩国,找钢网陆续进入了越南、泰国、阿联酋、坦桑尼亚等国家。

 

国内钢铁出口的现状是,钢厂给一个很低的出口价,甚至出口商只挣退税的钱,然后出口商给到进口商,进口商再一层层送到国外买家手里。在此背景下,中国的钢材经常会受到国外反倾销的调查,被认为破坏了当地的市场。

 

与其低价批发利润微薄,不如直接面向消费者。就如同零售巨头沃尔玛在世界各地开设超市一样,找钢网雇佣外国工人在当地进行钢材零售。比如找钢网韩国分公司,租赁当地货场、办公室,雇佣韩国员工,并且纳税。这一模式不仅收益高,而且很受当地欢迎。

 

「我们把中国钢厂的货设库代销,在海外帮他做零售,原来的模式是钢厂卖给中国代理商,中国代理商卖给外国代理商,外国代理商再分销卖给小微客户,我们把中间这两个环节去掉了。」找钢网联合创始人兼首席运营官王常辉说。

 

华东有一家二线钢厂,经历过钢铁产能过剩危机,海外市场一度中断,与找钢网合作后,逐渐恢复了韩国市场。过去,这家钢厂在韩国市场和一线钢厂品牌价差在25到30美元区间,找钢网用跨境电商的服务模式,在当地将钢材零售卖给小微客户。经过一年的运营,2016年这家钢厂实现20万吨钢材出口,并且把价差拉到只有5美元。

 

「我认为未来,随着中国工业品全球化,一定会出现全球化工业品零售公司,我希望是从我们开始的,以钢铁为入口的工业品零售公司。」王东说。

 


2

-扼住供应链-

 

「重公司的价值越来越高,谁对线下供应链的参与越深,涉及更多的动态交易,对价格体系的改造更深,使供需双方的关系更加高效,谁就越有话语权。」李志刚在《新经济100人:2016年后,新巨头将在这些领域诞生》提到。

 

如果只是做简单的撮合交易,价值不大,和用户之间缺乏粘度,很容易被竞争对手攻破。产业互联网创业的关键,在于深入供应链,将模式做重,树立起坚实的壁垒

 

原来华东有一个准一线大钢厂,和一线钢厂之间销售价格差距明显,一吨钢材价差在50元以上。后来与找钢网合作,通过批发转零售、合理调配货源、提升品牌,提高了大概20到30元的单吨售价。

 

另一方面,找钢网通过数据化和市场化运营,以产定销,让钢厂根据库存和需求快速调整生产计划和区域配比。同时,胖猫物流把非标服务标准化,做到配送价格低、服务好、按时履约,提升钢厂议价能力和毛利。

 

这是找钢网以互联网方式改造钢铁行业的冰山一角。

 

找钢网合作了中国大部分主流钢厂和供应商,利用胖猫物流、胖猫白条等加深供应链管理,2018年一体化运营达到了16%,两年前新经济100人第一次采访时,这个数字是6%。

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▲找钢网供应链示意图


过去买家买完钢材之后,要立刻找到一家物流公司,因为买家并不清楚物流公司今天是否有车,有车的话报价多少。物流公司通常根据当天运输情况来报价,每天价格都在变。

 

买家指挥物流公司到仓库、把钢材给取出来后,要和钢材老板、仓库老板进行交易,这个交易相对来说比较固定,需要结算,大约每吨约30元起吊费。

 

钢材装车后,被送到加工厂,进行相应的加工,这时买家要和加工厂老板进行价格谈判。如果买家缺钱,就要金融机构找钱。

 

在找钢网,买家买货以后,用胖猫物流,可以一键寻求报价、匹配物流车辆,同时可以在线上对接仓储和加工厂。如果是找钢网的「胖猫白条」用户,还可以申请先提货、后付款的信用赊购服务,解决资金周转的问题。

 

胖猫物流是找钢网2015年成立的业务,对标美国一家名为罗宾逊(CH Robinson)的货运公司,他们没有卡车,但是覆盖了全美大概两百万辆卡车,是全球最大的第三方物流公司之一,市值108亿美元(2019年5月数据)。公司采用轻资产模式,不直接拥有运力资产和物流地产,利用IT系统整合运力和货主,通过运费差价和增值服务盈利。

 

王东认为国内一定也会出现这样的公司。由于钢铁行业物流过剩,交易双方重视契约性,也就是能否准时到达。因为物流公司最担心返程空载和买家失信。在找钢网在线平台可以了解真实的货物运输需求,能及时地反馈给物流公司进行合理的资源整合和车辆调度。

 

中国的钢铁物流领域,平均一家公司只有五辆车,非常闲散,未来可能诞生规模较大的物流公司整合这些运力。

 

钢铁领域的物流不仅仅是一个纯粹的物流,要和钢材的交易结合起来。比如一辆卡车能运五十吨钢材,但只有三十吨的货,这时就需要另外有一个正好买了二十吨的人,而且运输目的地一致,拼成一个车。

 

找钢网类似滴滴打车,做车和货物的匹配,匹配物流公司和找钢商城的买家,同时约束供应商的信用,如果约定好时间却没有到,就记一次失信记录,最终服务态度差、信用差的公司,就会被淘汰。

 

类似的还有仓储和下游加工厂的匹配,因为钢铁产能过剩,意味着物流、仓储、加工厂均过剩,终将迎来整合的命运


 

3

-技术改造行业-


80年代的小黄桌,铁皮暖水瓶。桌子上除了手机,看不到其他电子产品。厂长坐在桌前,签着纸质的生产计划。

 

彼时国内整个钢铁行业信息化水平偏低,绝大多数还是人工手动操作。这个环节抄完了,工人拿着单子到下个环节再抄一遍,容易出错、破损、脱单。

 

除了通过供应链的方式进入钢铁产业,打通上下游、与之建立信任之后,直接通过技术改造传统企业也成为一种方式。

 

2016年,找钢网开始为钢厂提供自动打码和进销存管理等工业智能业务。

 

「为他们提供这套机器和系统,是因为我们的需求,我发现我们和钢厂对接的时候很不方便,找钢网是纯线上的,而钢厂则是手写单子,比如发个入库单,平台这边还要重新输入一遍。」王东说。

 

他们为钢厂做了改造,工人扫一下码就可以自动完成录入,打开手机就可以看到所有的报表。

 

再比如,他们给一些钢厂做全自动化的钢材喷标。过去钢厂的喷标类似活字印刷,有数字和字母等很多小标签,章上面有对应的孔,工人把标签插进去,拿一个刷子刷一下,盖上戳。而现在钢厂打通了系统,可以用小机器人自动完成。

 

某钢厂自从上了这套系统之后,节约了18个人力成本。

 

「现在我们都是按月结算,很费时间,下一步要给钢厂装自动结算系统,平台这边可以减少几十个人,钢厂也能少几十个人,效率就更高了,我们要一点点地改变他们。」

 

找钢网技术团队信奉两句话,第一句是:自己的狗粮自己吃。找钢网自2016年后陆续向外输出技术,公司内部已经使用了好几年这套系统,持续迭代优化。

 

找钢网为了打磨他们的内部交易系统,技术人员会直接站到业务员工身后去,拿着秒表掐算时间,看这个人完成这步动作要多久,能不能再快一些,完成动作需要六步,能不能砍成三步。

 

第二句是:要听得到一线的炮火声。他们会把后端写程序的工程师直接派到业务部门,待一段时间再回来。业务单子来了,工程师也要知道如何处理,至少担任业务助理,去现场亲身体验。「钢铁这东西,说真的冷冰冰的,很多人可能一辈子都不打交道,我们只能把他们派到仓库去。」

 

美团等外卖平台的出现,推动了餐馆现代化,不断追求餐馆到消费者之间效率的提高,同时加深了与餐馆之间的联系。找钢网亦然。

 

「我们的合作钢厂有一百多个,全国钢厂也就一二百家。我们推进比较慢,但是我们每推进一步,一旦成功,就很牢固。」王东说。

 

找钢网利用技术改造慢慢进入传统钢铁工业,将操作流程转化为数字化信息,数据的价值逐渐显露出来,即B2B产业互联网的核心所在。



4

-挖掘数据的价值-


钢铁,工业的粮食,是国民经济的重要基础产业,是巨头布局产业互联网不可缺少的一环。

 

2018年国庆前,腾讯云向找钢网发出了合作的橄榄枝。


在庞大的产业经济面前,巨头想入而难以找到突破口。巨头可以提供工具类产品,但是不会在一个领域投入过多精力深挖,与找钢网这样的垂直类电商合作,双方优势互补,一拍即合。

 

传统贸易商,例如钢铁、木材、化工,最早都是线下发传单,类似过去的电脑商情报。自QQ群从一百人扩大到五百人之后,大家开始在QQ上交流。

 

即使现在微信流行,传统贸易商依然很少用微信。因为表单很大,只能在电脑端接收查看。

 

和腾讯云合作以后,找钢网进入钢铁之外的领域就变得轻松,腾讯云用技术把询价系统提取出来,卖家按照这套SaaS,每天更新他的库存表,即每天报价,买家、卖家就可以进行匹配。

 

交易数据在线上快速流动,累积。找钢网开始在结构化的数据里挖掘价值

 

「除了货物有关的服务,我们还有数据服务。用户每天进行商业决策,买不买货,卖不卖货,定什么价,卖货速度快点还是慢点,都需要数据做支持。另外,钢铁行业有期货,也需要了解产业链上下游的数据。而我们是这个行业最大、最丰富的即时数据来源。」王东说。

 

过去多年,传统行业商业决策效率一直不高,主要原因有两点:第一,清单和数据过于庞大,管理层需要了解所有数据后才能做出决策,每次清单和数据重复率很高;第二,一些企业缺乏专业的数据收集、分析团队。


此前,行业的数据主要是靠编辑通过电话咨询获得,但难以保证及时性和准确性。现在找钢网可以直接从系统里调取,线上看到实时信息变化。 


这相当于一个钢铁相关领域的流通数据库。在此基础上,找钢网开发出了一款产业互联网人工智能商业助手——@胖猫,免费开放给产业链上下游用户使用。通过与@胖猫对话,用户不仅能获取钢材现货价格、期货品种等市场行情,还能把钢材产销量走势、宏观经济数据分析以图表形式展示出来。


「比如,如果你想知道上海今天的螺纹钢价格是多少,或是最近建材库存情况,直接语音问@胖猫就可以。」王东对新经济100人说。

 

中国黑色系的期货,最主要的是钢和热卷,围绕钢和热卷还有铁矿石、焦炭等。黑色系期货的货值较高,持仓量大,波动也大,每个人进行商业决策时,对数据敏感度非常高。

 

「钢厂想要的是终端客户所积累下来的数据,形成他每天的定价工具,To B行业的价格每一天都在波动,每一天都有价格风险,才会有期货做对冲。当各种壁垒解决以后,才能形成闭环的互联网平台。」找钢网首席战略官兼高级副总裁郎永淳说。

 

钢铁市场正在洗牌,渠道会越来越集中,传统贸易商会逐渐退出舞台。

 

渠道的集中化发展带来上游兼并重组的加快,任何一个产业都会经历供不应求、产能过剩、成熟化三个节点,以及两个阶段。前一个阶段是银行、政府主导推动的大制造业时代,直到开始产能过剩,进入第二阶段,迎来大品牌商和大渠道商的崛起。

 

找钢网此时就站在这样一个拐点上。上游一百多家钢厂,总产量四五亿吨,下游卖家总量约有二三十万,对照找钢网2017年175亿元的收入来看,平台的发展空间还很大。


在王东眼中,世界是一个铁元素的世界。

 

矿石从港口运送而来,在高炉中历经高温,化成钢水,凝聚成钢。再送到加工厂进一步加工成各类钢铁产品,这些产品半数以上流入建筑行业,三分之一进入工业。

 

房地产、基建和工业是最主要的用钢行业,其中,工业品类繁多,包括机械、船舶、汽车、家电等等各个领域。

 

「钢铁之所以被称为中国的支柱产业,因为它能顺藤摸瓜进入各个领域,并且它影响力最大。只要占据在钢铁这个高位、这个核心中枢上,进入其他领域非常简单,但是别人想介入我们很难。」

 

在王东的设想中,比如在非洲某一个地方用户买了一盒钉子,根据其中一颗钉子就能查询到是哪一个厂家生产的,继而追溯到这盒钉子用的是哪一块钢铁,这块钢铁是哪个钢厂提供的,形成整个铁元素的溯源。


「我认为这是供给侧改革的终极。」

 

(头图封面来源:海洛创意)


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