火花思维 | 9个月从0到1亿营收,他如何掘金素质教育?
2019-04-26

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撰稿  |  虞   越

编辑  |  刘惜墨


「妈妈,你知道吗?圆形有无数条对称线。」

 

读幼儿园小班的儿子能理解对称线,这让31岁的叶小兰(化名)喜出望外,「他还不到4岁,前几天突然兴冲冲地跟我说这个」。

 

2018年10月,叶小兰从朋友圈中得知了火花思维。抱着试试看的想法,她为儿子卷卷选择了L1阶段的课程,想培养一下孩子对数学的兴趣。「现在,不用你告诉他什么时候该上课,每次他都能记得上课的准确时间。」

 

同样满意的,还有火花思维北京用户李欣(化名)。「我家卡卡是把课程当游戏和动画片看的,上课前十分钟会主动上网预习,因为预习能获得积分。上课时如果能够更好地回答问题完成课堂题目,可以累积更多的积分,以便换取玩具,这对他是很大的激励。」

 

火花思维创办于2017年底,是主打数学思维训练的在线儿童教育平台,2018年7月正式上线。2019年3月,火花思维累计营收突破1亿元。

 

这个成绩,超出了火花思维创始人罗剑的预期。因为创办这家公司时,他完全是教育行业的「门外汉」。

 


1

-价值-


罗剑曾任赶集网CTO,在赶集网和58同城合并后选择离开,并于2016年7月创办儿童益智玩具租赁平台「玩多多」。当时玩多多已经服务了3万多个用户,但罗剑团队听到客户反馈最多的声音是「有没有教育服务」,这引发了团队在教育上的探索。

 

2017年11月,美国亚特兰大的一个教育展,成了罗剑教育创业的契机。


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 火花思维创始人兼CEO 罗剑


「美国人教数学的方法很有趣,他们特别强调图形推理和逻辑,在场的小朋友也觉得很好玩。」罗剑从小就喜欢数学,展会上的幼儿数学课引起了他的注意,在回国的飞机上,他又看到了一本书《This is Math》(《这才是数学》)。

 

这本书讲述了美国数学教育的发展历程,使罗剑收获很大。回国后,他立刻着手考察市场,发现已经有国内企业在这个赛道做尝试,其中知名度最高的是好未来教育旗下的素质教育品牌「摩比思维」。

 

「我特别想做跟孩子相关的事情。」罗剑告诉新经济100人,当年在赶集网面对高强度的竞争,自己要孩子很晚,对家庭和孩子都有很深的亏欠。跟他一起创业的几位伙伴都身为人父,深有同感。

 

团队很快达成共识——「做有价值的事」,确立了「数学思维+在线教育」的创业方向。火花思维产品副总裁李晶解释说,作为基础学科,数学的作用不亚于英语等第二语言,它能深入地改变人的感知和思维方式,而对小朋友来说,它又是一个从具象到抽象的认知过程,要在实践中体会。

 

「这两个特点,决定了互联网能够有非常好的呈现方式。比如认识数、理解数的关系、认识各种模式排列等等。」罗剑强调说,火花思维从一开始就确定了两个目标。一是激发孩子的学习兴趣,二是要做个性化教学

 

有投资人多次提醒罗剑,国内毕竟是应试教育为主,家长更关注提分、补差,那才是大赛道、大市场。但他说,「我一点兴趣都没有,到我们这个年纪,还是想做些真正有价值、让孩子受益终身的事情」。

 


2

-产品-


「其实,真正的数学思维,跟成绩提升完全不会冲突。真正素质好的孩子,他成绩一定好。」火花思维教研副总裁闵锐告诉新经济100人。

 

闵锐主要负责火花思维的教研工作,曾担任好未来旗下「摩比思维」教研负责人多年。在他看来,这个赛道多年来不温不火,真正的矛盾点在于:老师跟家长拧巴,理念与商业错位。

 

对家长而言,有两个核心需求:一是希望孩子快乐,能培养出受益终身的兴趣;二是希望看到学习效果。但大多数教育机构,要么只关心兴趣培养,要么只关心成绩和效果,很难做到平衡兼顾。

 

「思维的培养,必须要坚持以孩子为中心,而不是靠制造焦虑来吸引家长,这是教育理念上最根本的差别。」

 

闵锐解释说,传统教育机构多半是运营或业绩驱动,主要依靠名师来吸引客户,比拼的是运营和招生能力,依靠各种业务数据分析来做决策。毕竟,「屁股决定脑袋,校长背着KPI的压力,尽管都明白教育理念的重要性,但不可能不对现实妥协。」

 

为此,火花思维选择了另一条路——坚持做纯线上,坚持做产品驱动型公司,并在模块化、生活化和游戏化方面下「苦工夫」

 

「学习本身是反人性的,重复很重要。」火花思维教学副总裁葛青表示,专题化学习是其在内容方面跟其它线下机构最大的区别。

 

火花思维的教研系统将不同年龄儿童所需要掌握的图形、逻辑等知识全部整理出来,然后根据儿童发展指南重新排列,形成了一套模块化专题课程体系。每个模块专题由四节小课组成,四节小课的表面主题会有变化,但内在的核心方法却始终如一。

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火花思维九阶培养体系


在一堂以「太空」为主题的课上,老师会引导孩子把对应数字编号的飞船电池相连,也会教孩子在太空菜园里按照顺序拔蔬菜。教学环节虽然各有差异,但核心都是让孩子认识「数字有序」这一概念,且所有环节都通过动画场景呈现。

 

火花思维为此打造了专门的动画卡通形象——方块猴、圆圆鼠和三角兔,并在此基础上构建故事、梳理课件。火花思维CTO单泽兵告诉新经济100人,幼小阶段的孩子大多注意力差,理解能力也有所欠缺,因此火花思维尽可能把课件游戏化、故事化,并让场景尽量贴合孩子的生活。

 

「在线下,老师每次只能和一个孩子互动,性格内向的孩子就是坐在那里看着。现在线上穿插着不同游戏,多个孩子在线上可以同时操作。」闵锐强调,火花思维是一个教研和技术团队主导的公司,「兴趣领进门,再用习惯来护航,并让学习效果可视化,最终让孩子进入自驱式的学习」。

 

与专题化学习相匹配的,是课前预习、课后答疑等个性化服务工作。火花思维会通过班主任向教研部门汇总每个孩子出现的问题,并统一研究、逐一反馈,最终目的是积累一个包罗万象的儿童案例库,并给出相应的解决方案。

 


3

-模式-


在火花之前,大多数一对一和小班课在线教育公司,都采用了「随时约课、自由组班」的模式,以此凸显「互联网」的灵活性。

 

2018年春节过后,火花思维会议室内弥漫着一股紧张的气息。

 

「马上就要开课了,如果现在还要改上课模式,我们没有信心能够来得及实现所有的系统功能。」

 

「如果不沿用随时约课、自由组班的模式,可能使得我们的课程很难卖,家长得专门空出来时间才能上课。」

 

 「非固定上课的模式,不能让孩子形成好的学习习惯,在效果上也会打折。」做过多年教育的葛青态度鲜明地表明立场。

 

最终,大家达成一致,团队选择「三固定」。

 

互联网的灵活性并不是一定适合教育。传统教育面前,互联网人还得尊重行业的规律。

 

起初,火花思维的设计是参考了随时约课、自由组班的方式来做的,但通过团队亲身实践和调研,大家最终选择了三固定模式:固定老师、固定时间和固定同学

 

罗剑最初担心该模式不够灵活,会影响用户体验。经过几轮跑下来,市场的正面反馈渐渐打消了他的顾虑。

 

「固定模式很好,学习就该有仪式感。」5岁的憨憨正在读幼儿园大班,他的妈妈告诉新经济100人,憨憨每周要上英语、美术和游泳课,固定时间方便家长和孩子的安排。

 

来自内蒙古乌海地区的麦麦妈妈,也有同样感受。她表示,每周两次的固定课程容易培养孩子的学习习惯。线上授课打破了地域的限制,火花思维有接近一半的用户来自三四线城市,甚至还有一些偏远地区。

 

「我们如今70%的新用户都来自口碑介绍。」罗剑告诉新经济100人,也因为口碑的迅速传播,让正式开课运营不到4个月的火花思维,单月营收迅速突破千万。

 

如此速度之下,罗剑却认为,火花思维是一个「慢」公司。「坚持口碑传播,才能产生无限裂变,而口碑注定是慢慢积累的过程。」



4

-慢公司-


 「要做一家『慢』公司,不求快只求扎实。」罗剑说。

 

慢,从产品打磨开始。据了解,火花思维一节课的开发周期至少要一个月。从产品雏形到落地,从教研开发到技术实现,中间经历几十个环节的磨合。


模块化教学的开发花费了教研团队大量心思。「在这之前,我们比较了中外十几个数学教研体系,这个过程太漫长了。」闵锐解释。


卡通形象方块猴、圆圆鼠还有三角兔都是技术团队原创的。动画会影响孩子的审美,技术的眼中世界不分美丑,但在孩子的眼里就不是这样的。像方块猴的一个微笑表情,技术团队反复修改了十几遍,直到大家觉得满意为止。

 

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 火花思维交互课堂


虽说要做「慢」公司,但市场上激烈的竞争也逼得罗剑不得不赶。葛青告诉新经济100人,她刚来罗剑就给了她一个「不可能的任务」:8个月学生要破万。葛青愣了一下,破万得招两百多个老师,之前线下教学九年的时间才招了三百多个。「快」和「慢」同时冲击着她。


「教育毕竟还是个慢活儿。」葛青表示,虽然老师迅速扩张在短期内可以做大规模,但长远来说,速度太快会影响教学质量。因此她和罗剑商量,决定放慢招聘的脚步。目前火花思维教师的招聘通过率在7%左右,最低的时候连5%都不到,从面试到正式入职每一轮都会有淘汰。


在火花思维,不仅老师招得慢,销售也「慢」。2019年3月, 火花思维的销售人数为100人出头,而市场上很多在线教育公司动辄要搭建近千人的销售队伍。


「我们不期望做成一个重销售的公司。业绩增长靠加人的话,你只能无穷无尽地加人,不加人销售就涨不上去,结果就是越走越累。」罗剑表示。线性增长对教育公司来说反倒是优势,积累的时间长,也会走得扎实。


火花思维把销售定义为服务型销售。销售人员不逼单,不制造焦虑,靠的是「口碑」和「顾问服务」招生。火花思维销售运营副总裁王霄楠常跟销售人员讲的一句话就是大家不用担心客户是不是下单了,如果客户愿意向别人介绍火花思维,那说明火花思维的服务是专业的。一些感受到差别的家长表示火花思维的销售实在是太「佛系」了。

 

在内部强调打造慢功夫外,罗剑又得站在外面随时看天。因为他所处的赛道讯息万变,时刻都面临洗牌。


在减负政策背景下,奥数被叫停。乘着素质教育的风口,数学思维教育成为受追捧的新赛道。

 

越来越多的竞赛培训机构转而开始做以数学为载体的儿童思维教育,近年也诞生了一批儿童数学思维培训机构。

 

同时这个市场也充斥着泡沫与不确定性。数学思维是否是刚需,这个赛道的价值与空间究竟有多大还是未知。曾经数学思维赛道的明星项目「成长保」由于数据造假等问题于2019年2月正式停止运营。

 

现金流良好的教育领域频现跑路事件背后,是多数玩家运营能力严重缺乏的体现。


另外在资本寒冬的背景下,资本更「青睐」头部企业。在资本的压力和运营能力的挑战下,如何实现企业的真实发展成为摆在数学思维赛道竞争者面前的一道难题。

 

「不要只看到自己现金流很厉害,其实这些全是债,开始服务就是开始还债。」罗剑说。


对于9个月就做到1亿元营收的火花思维来说,也许真正的挑战还在后面。


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