40万亿零售商机在哪?10亿人口市场怎么打?实战干货一「会」在手!


2019年3月28日到29日,零界·新经济100人2019年CEO峰会在北京诺金酒店隆重举行。

 

当下,中国的创业者和投资者们都面临不确定的外部环境和技术创新应用的瓶颈期,如何看清趋势,在不确定的环境里寻找确定,是此次峰会探讨的主题。

 

高榕资本创始合伙人高翔、汇通达总裁徐秀贤等50多位创投界重量级嘉宾齐聚这场万亿盛宴,共同就新便利、下沉市场等领域发表自己对当下和未来趋势的看法。



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《刚正面》:如何让巨头合并1+1>1?


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▲左起:李志刚、吴志祥


一年多前,同程、艺龙两大OTA巨头从厮杀到联姻,合并后在不到一年的时间内成功在港上市,成为OTA第一港股。创办同程14年来,吴志祥见证了公司在OTA领域一路拼杀走来的跌宕精彩。


新经济100人创始人兼CEO李志刚与同程集团创始人兼董事长吴志祥在峰会现场就同程故事进行了深入探讨:


李志刚:互联网领域并购频发,然而很多公司其实没有做到1+1>1。同程艺龙的并购怎样才能做到1+1>1,你有什么经验和教训?


吴志祥:我还是可以很骄傲地说,同程、艺龙的合并创造了整个互联网领域的经典合并案例。在合并完成后一年多的时间里,我们拿到了微信小程序的第一,我觉得这还是非常有利的一件事。


合并到今天,整个高管核心团队基本没有流失,这个过程中现在同程艺龙CEO起到了非常大的作用,他最大程度地融合了两方团队,然后完成上市,这是非常不容易的。这个过程中的经验是确定好一个拥有最大决策权的CEO是最关键的,合并中最忌讳令出多门。


李志刚:你觉得过去15年中你做的最正确的决定?


吴志祥:最正确的决定是我们选择旅游这个行业深扎进去,脚踏实地去经营企业。对流量端始终保持危机感,抓住每一次大的流量变革机会:PC互联网、移动互联网、小程序,PC 来临的时候我们All in搜索引擎SEO,手机端来临我们All in手机端,小程序来临时我们把火车票、机票做到了阿拉丁2018年度最佳小程序。我们敢这么做是因为不怕失败的姿态,失去的是锁链,大不了从头再来,一旦抓住了就是全世界。



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论坛:新型便利店经营之道


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▲左起:邹云丽、张利、伍敏谊、张培彦


新零售席卷创投圈,各个区域崛起中的新型连锁便利店成为人们关注的焦点。此次零界峰会新便利论坛邀请到了福建、长沙和西安的区域小霸王——见福便利店创始人兼董事长张利、新佳宜创始人兼CEO伍敏谊、每一天便利店创始人兼CEO张培彦与天图投资管理合伙人邹云丽向大家分享新型便利店的经营之道。

 

邹云丽:其实三家便利店,我研究了一下,差异是蛮大的。大家都说外资便利店鲜食做得好,福建属于经济发达地区,但是见福的鲜食比例比较低;每一天在西北还不像沿海,但是鲜食比例是比较接近于全家和7-11的;新佳宜现在很多门店也有鲜食的布局。大家在这方面有哪些独特的观点和看法。

 

张利:日系便利店书上写的和站在台上讲的都是骗我们的。告诉我们鲜食是赚钱的,骗人,鲜食根本不赚钱。我们输台资、日资企业不是输在客单价,是输在来客数。我们的鲜食做的不好这是事实,为什么做不好?他们是从日本、台湾带着保姆来的。我们哪有保姆?我们出门在外,抓一把树叶,讨一碗饭吃,活着。富二代的玩法和我们创一代的创业方法绝对不一样。

 

鲜食对于便利店来讲一定非常重要,但什么时候做?100家做有必要吗?号称国内最像7-11的某个品牌已经倒了嘛,号称最像全家的便利店一年亏五六千万,但是像没有用,要活着,伟大是看谁活得久,不是活得精彩。

 

张培彦:邹总的观察还是比较仔细,这就说到我们的店型,我们在1100家店里面有500家直营店,在直营店里面有100家三代便利店。我们在去年请了一个7-11的团队,在对标7-11。因为西安有一个特点,写字楼比较多。目前三代鲜食店主要在写字楼这个商圈,其实外资便利店也主要是个商圈,鲜食的占比还是很高的。

 

但是就像张总说的,我还有约400家二代直营店,以及500多家加盟店,这些店如果真的要卖鲜食店,基本上都是亏损的。坦白讲,很多资本来找我聊,动不动就拿外资便利店的鲜食来说,我说你知不知道7-11在北京亏了10年了,就为了培养一个习惯。目前为止,7-11在北京社区店鲜食依然卖的不好。不一定说做鲜食不对,适合自己的才是最好的。

 

伍敏谊:从日本、台湾、泰国的便利店去看,鲜食的情况不一样。日本之所以鲜食卖得特别好,因为那是日本人普遍的家庭需求。到了中国也主打鲜食,并不是说这就是最好的东西。它不是普通老百姓的普遍需求的时候我们是在养它,对我们这种便利店其实是资金不够的。

 

我们从07年到14年其实是没有做鲜食的,15年开始找了一个海外团队做研发,逐渐把先持导入进来。外资是通过鲜食引流带动常规商品,我们是反着,常规商品引流,顺便把其它产品带走。

 

便利店其实是一个非常朴实的、刚需的东西,做得高大上,你就变成一个小众的了。小众的不可能在一个城市里深耕1000个店出来,在一个省深耕2000、3000个店更是远远不够的。所以我们是从最简单的切起,慢慢细化这些怎么渗透它。



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论坛:下沉市场怎么打?


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▲左起:刘星、徐秀贤、马英尧、宁锐


拼多多和趣头条的崛起,让投资人和创业者看到了下沉市场的巨大商机。据统计,中国三线城市及以下的消费者占据全国人口的70%,这些消费者为中国贡献了59%的GDP。

 

在此次零界峰会下沉专场论坛上,汇通达总裁徐秀贤、尚美生活集团创始人、董事长兼总裁马英尧、什马出行创始人宁锐与红杉资本中国基金合伙人刘星就下沉市场的打法发表了看法。

 

刘星:从什么时候开始注意到这个市场?当时你为什么选择要做这个市场?这个市场的客户群体,不管是B还是C,和北上广深或者二线省会城市有什么明显不同?

 

徐秀贤:我们开始做汇通达是2012年,到现在快八年了。当时我们觉得农村市场很大,但是这个市场不好做,它是个大海,但是五颜六色的浅海。从地域上来看,沿海和内陆,东部和西部,南边和北边,一个市的这个县和那个县差异都非常大,就跟中国的方言一样差异很大。从消费者角度来看,下沉市场的消费比较原生态,信赖熟人,比如先买后付。这都是跟城市不太一样的地方。

 

马英尧:我在09年创业,做经济型酒店。当时如家、汉庭已经上市了,所以我不得不去寻找新的创业方向。非常坦率地讲,我去三四线城市是逼不得已,因为没有生存之地了。下沉市场的消费者由于钱不够,导致不够自信。不够自信必然会产生一种消费行为,就是喜欢把钱花在面子上,去逛最大的商城,所以三四线我们看到的人、货、场的头部效应特别明显。

 

宁锐:15年初我们做了什马金融,为两轮三轮为主的电动出行商家提供金融服务,大概在2017年下半年我们看到从两个轮子到三个轮子到四轮交通工具的消费升级趋势。于是我们在2018年初又单拆了一家公司,就是什马出行,专注为下沉市场提供汽车基础设施的搭建。

 

下沉市场和城市不同的是熟人经济,我们做金融业务,曾经试图直接To C,后来发现这是个妄想,因为老板在当地的人脉圈是一个小生态闭环,我觉得不需要挑战这件事,而应该去顺应这件事,所以做了To B。



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主题演讲:寻找不可逆的趋势


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▲高榕资本创始合伙人 高翔


在本届峰会上,高榕资本创始合伙人高翔表示,做投资就是寻找不可逆的趋势,因为它和市场无关,不会因为市场的短期波动而波动,唯一的变数是能否找到合适的商业模式。他总结了四个不可逆的趋势:

 

选择由少到多:过去打开电视,最多能看到50-100个台,然而当网络视频出现后,消费者面对的是所有的视频节目,想看什么就看什么,所以看电视的人越来越少。

 

效率由低到高:没有搜索引擎之前,要找到一个信息是非常困难的,可能要到图书馆花很长时间。但有了搜索引擎,人们可以快速找到想要的东西。

 

时间从长到短:以前在办公楼楼下打车要排很长的队,而第一批用滴滴的人,从那些排队的人面前走过,直接上车的感觉是非常好的。所以能省时间的打车软件一定会成为手机上的标配。

 

体验从差到好:开过电动车的人,很难再回去开汽油车。用过大屏的智能手机再用小屏,怎么看都不习惯,很难回到小屏的时代。



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主题演讲:0界来临?


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▲自如CEO 熊林


在资本寒冬下,很多企业都感受到刺骨寒意,恐慌与悲观让很多企业无所适从,企业如何跨越0界,等来春天。在本届峰会上,新经济100人请到自如CEO熊林,让他谈下对企业跨越零界、跨越周期的看法:

 

今天很多中国企业还在零界当中,我们今天对商业模式、管理、经营的理解都还需要提升,对于处在零界的我们来说还有太多机会可以往前走。就自如来说,我们这样的企业对中国企业来说是一个很有代表性的缩影,八年时间,看起来进了一个不错的行业,看起来也像是一个独角兽,事实上我们认为在未来有几个特别可能有机会跨越和提升自己的地方。


我们要看我们对经营模式、商业模式的理解上,是不是直指了客户的痛点,价值在哪。对这些痛点和价值理解后,你需要想要用什么样的产品和服务去支撑。我们要突破零界,不断提升,不管是在产品和运营上,还是对资源的有效利用、对人的理解,亦或是是对社会变迁大趋势理解下的机会的创造。


当一个公司想变成更大公司的时候通常会扩张地域,进入多城市,进入全球化。我觉得今天很多时候我们在业务扩张上,地域的扩张、城市的扩张上是有些草率的,再者很多企业在扩张过程中还会面临文化上的挑战,有时候是资源上的很大浪费。我认为一个公司从单产品、单业务项多产品、多业务跨境的时候,需要非常谨慎,看自己已有的业务有没有做到业内最好。


今天在自如,我们要求所有的城市总经理去多做一件事,就是学会看得懂损益表,看销售费用、管理费用。我认为看效率、看成本、看品质,这仅仅是水平线以下。而水平线之上应该看资源的使用效率、现金流、盈利。我对于零界的理解不是因为今天已经变得越来越难了,我觉得还是有非常大的机会。


春天早晚要来,只是不知道什么时候,现在要做的就是多穿点、多锻炼,才能穿越周期,做到零界以上。



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《刚正面》:二手车战争与未来


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▲左起:李志刚、戴琨


二手车市场硝烟未散,新经济100人创始人兼CEO李志刚与优信集团董事长兼CEO戴琨在峰会现场就二手车行业的竞争与未来进行了深入探讨。

 

李志刚:二手车是竞争非常激烈的一个市场,听说你也是很喜欢博弈、战斗的,你是否很享受这种竞争的过程?

 

戴琨:对,我一直很享受竞争。我有一个思考,人的快乐到底来自于什么,其实人的快乐来自于消除痛苦,所有你感受到的快乐,都是一个痛苦的消除。无论是创业也好,竞争所带来的挑战也好,其实它都帮我们创造难题和情绪的低迷。如果你解决它,消除它,也会享受到过程中的愉悦感。

 

李志刚:你认为结束二手车战争的最关键点是什么?

 

戴琨:我认为战争不会结束。首先消费者需要多个品牌。这个事情几年前我一直在思考,就是要不要为了垄断而合并?垄断、合并到底是一个利己行为还是一个利他行为?在今天的创业过程里面,我认为所有单纯的利己行为最后不会带来好的结果。因为你在和大势、大道抗争,消费者需要比较,消费者需要在提供服务的时候存在竞争,我觉得这是大道。

 

第二个问题,二手车这个行业,大家其实在发展的过程中,模式、产品已经发生了非常巨大的差异。就像军队一样,你要打南坡,我要打北坡,一个组织自己的能力、经历决定了你只能往一个方向把这件事情做好。所以今天对我来讲,我不是以结束战争为企业发展的目的。而是真正找到我们自己认识的未来是什么,我们认定的价值是什么,然后把这些事情做到最深。


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