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疫情下,CEO如何打磨单位模型?

时间: 2022-07-28   

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这是「疫情下创业向何处去?」话题的第三篇文章。前面两篇我们谈了「方向+选择」「团队」创业公司想要在疫情期生存下来,并且长期发展,拥有正向的现金流尤为关键。今天,我们来聊一聊公司的单位模型与资本。



CEO三职责,资本排第三
过去,很多创业者在创业初期心里想的都是找人,找钱,最后找方向。甚至当CEO还是光杆一个,资本就把钱给他了。我认为这是过去的错误观念。

我曾经见过某创业者,有出色的学历与履历,20多岁先后在大型互联网企业任职总监、副总裁,年纪轻轻的时候就选择创业,光杆一个,没有找好方向就获得了1000万美元融资,但最后没有做起来。这样的案例有很多。很多创业、投资失败的案例,其实在根本逻辑上出现了错误。

为什么我们说CEO三职责,首要是方向选择,其次是团队,最后是资本?创业者应该先看到了未来的趋势,结合自身的基因与初心,确定方向,然后再根据方向,招聘和培养匹配的人才。正确的方向与相对匹配的团队二者结合会得出好的商业结果,接下来才是,创业者根据发展需求判断要不要融资,投资者根据实际经营情况、财务数据等因素判断要不要投。

过去没有方向,没有商业模式,或许还能融到钱,现在疫情等外部因素戳破了资本与创业野蛮生长的泡沫,将真实的商业世界显现出来,先找钱再找人最后找方向的创业者在新的环境下寸步难行,甚至要为过去的错误意识买单。

想要在疫情下穿越不确定性周期,创业者要直面和遵循商业的本质与真实创业的逻辑。什么是商业的本质?就是自我造血,创造正向的现金流。一桶油98块钱买,就要至少卖到100块钱才能保本。

未来创业需要创业者长期耐心地深耕,可能两三年打磨好单位模型,八到十年才能成就一家有深厚壁垒的公司。CEO要正确看待自己和资本的关系,双方的利益出发点是否一致,能否长期陪伴企业成长。即使没有外部融资,也要让自己活下去。

CEO如何打磨单位模型求生?
公司的单位模型包含三个方面,分别为业务、财务和组织,最终都会反映到财务数据上。

首先,在业务层面,CEO要建立起自己的根据地。什么是根据地?就是具有自我造血能力,就算天塌下来,也能保证有一块赚钱的业务让公司活下去。单位模型不仅是财务数据,更是公司业务核心竞争力的体现,想要打造核心竞争力,就要深刻理解你的客户是谁,为什么愿意交钱给你。

其次,在财务层面,公司要活着,要回归正常的商业运行逻辑,首要让现金流回正。有的公司营收25亿元,广告投放26亿元。过去这些试图靠亏损换规模,砸广告获客的模式现在已经行不通了。很简单的道理,砸钱买来的用户,他图的是便宜,还是图你的商品和服务?

一次低价,或许对方愿意图便宜尝鲜,但如果你的产品或服务没有质量和竞争力,哪怕花再多钱也换不来有忠诚度的用户,相反会陷入负面循环,只要停止补贴,收入立马暴跌。这也是过去很多做教育、社区团购公司忽视了的一点:烧钱只带来数字上的增长没有意义,只有换来用户的口碑和认可,才是一次成功的销售行为。

曾经有山海成长营CEO问我,我不补贴,但竞争对手恶意杀价,我该如何应对?我告诉他,痴迷客户永远比痴迷竞争对手更重要。只要你的产品能满足用户需求,真正给用户创造价值,哪怕面临再激烈的竞争,公司依然能存活。

我认为,未来所有公司想要赚钱的核心是两个字:复购。

像京东,可以通过一次两次促销获客,但是产品品质、物流以及售后等服务会带来用户长期的留存和回购。复购是检验你公司未来能否长期生存下去的基石,产品、服务、用户体验做得好,一定会带来用户的口碑和复购,也会形成健康的单位模型。

最后,单位模型与组织密不可分。特别是在一线城市创业,公司人均年产值50万元是及格线。如果低于50万元,肯定存在组织效率低下、真正创造价值的人少的问题,这类公司短期可以靠外部输血活着,但长期一定会被拖垮。

山海CEO问我如何打造一个正向的组织模型?「疫情下如何做好组织管理」聊到了这个话题。我告诉他,首先考虑价值观,员工要真正认同公司的使命、愿景、文化,愿意一起长期奋斗。第二,杜绝小白兔文化,浑水摸鱼的时代结束了,找到并培养给公司创造正向结果的人,公司最终要为商业结果负责,所以树立以结果为导向的企业文化尤为关键,通过数据化考核,建立相匹配的激励和汰换体系,能者上,庸者下。

在当下,公司如何考虑资源和资金的投入和分配?我给CEO的建议是,未来创业资本趋冷,前提要保证有自我造血能力,有两类钱可以花:第一,对业务产生正向价值的钱,比如花100元能赚回120元。第二,决定公司生死的钱。

「疫情下,CEO如何把握方向和选择」这篇文章里,我们已经谈到,未来创业环境发生深刻变化,留给CEO试错的机会越来越少,如果出现一次方向、选择的错误,导致资金或资源错误分配,公司很可能面临生死存亡的危险。

期间,我们也一直在和山海CEO交流,帮助他们做出正确的方向和选择。在2021年12月活动中就告诉CEO要打磨好单位模型,不少CEO听取了我们的建议,有的聚焦客户、修炼内功度过了疫情封控期,单位模型回正,有的疫情期间逆势获得新一轮融资。

其中,有位CEO计划拓线下门店,在一线城市还是往下沉走两个方向中犹疑,我们结合疫情、人口等趋势影响,认为疫情加速下沉市场发展。同时,当地房租、水电、人工成本更低,更有利于单位模型回正。这位CEO听取了我们的建议,业务聚焦,亏损缩小,业务收入朝着正向发展。

疫情等因素使得创业环境更加复杂,越是这个时刻,越考验公司创造的核心价值。疫情下,创业向何处去?总结下来,我们给CEO三点建议:

第一,把握好战略方向和重大选择;
第二,统一思想,目标一致,形成强壮小拳头;
第三,拥有自我造血能力,打磨好单位模型。

「千磨万击还坚劲,任尔东西南北风」,外部的困难是公司核心价值的试金石,我们相信,真正优秀的公司一定会在此刻强身健体、专注打磨产品和服务,等到春天的来临;也期待更多价值观正、想做大事的CEO和我们联系,我们一起翻山越海。




(李志刚,山海成长营创办人、新经济100人创始人兼CEO。著有《创京东》和《九败一胜:美团创始人王兴创业十年》,在京东早期,美团、拼多多A轮时,判断并帮助他们成长。山海成长营已成就12家行业头部、5家独角兽、2家百亿、1家百亿美元。联系邮箱: BP@newtop100.com)


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